谈判秘笈传授.doc

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1、客户拜访流程1、接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。2、探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通3、呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益4、处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交5、成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的

2、收集1、客户的产品销售情况2、哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？3、接没接触过第三方代运营一类的公司4、平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？5、公司的企业文化及背景和发生过什么事？6、公司的销售覆盖群在那一块？7、公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？8、公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任1、穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。2、多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。3、在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作

3、，谈老板感兴趣的事4、第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反5、向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣1、提问客户可能关心的问题。2、谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手3、引起他对某件事情的共鸣4、赞美对方5、用数据来引起客户的兴趣及注意6、有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题1、关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？2、令他骄傲地问题a)他在生意上最大的成就是什么？b)是

4、怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？3、他的个人兴趣及爱好a)他喜欢什么运动？b)有哪些方面的爱好？c)平时喜欢去那里？4、询问他关于目标的问题a)他公司今年的目标？b)准备如何让去实现？c)实现的话有哪些障碍？d)应该去怎么克服？5、收集客户这一行业的信息及知识6、了解客户的销售情况a)公司的主销产品是什么？b)盈利产品有哪些？c)滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作1、合理的工作安排，提高时间效率2、在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯3、调节好心态4、准备齐全拜访物品，设计好拜访内容5、及时的总结

5、分析工作情况6、检查每天的第一个案子7、备好专业知识，拜访时提供有价值的信息8、随时保持职业敏感，把握机会9、新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。10、定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录11、关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息12、收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白1、感谢客户接见你并寒暄，赞美2、自我介绍及问候3、介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户4、转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式1、开门见山，直述来意。例如：向

6、对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。2、突出自我，赢得关注a)多认识除老板以外的员工b)以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注c)适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价3、察言观色，投其所好4、明辨身份，找准对象5、宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处6、以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素1、恰当得体的语言2、令人愉快的肢体语言3、受人尊敬的举止行为4、善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型1、领导型：领

7、导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的2、分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务3、影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明

8、你的产品有可靠的质量保证4、关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由。客户购买产品的