皇明太阳能经销商管理制度.doc

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1、经销商管理制度第一章总则一、概要为贯彻皇明产品2001年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容1．经销商管理的原则(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。2．经销商管理的内容：根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管

2、理的内容界定如下：公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；第二章经销商管理办法一、概要实现皇明产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：1．经销商资料及其它基本资料：经销商资料：经

3、销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。四、经销商访问以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业

4、务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。五、销售状况管理各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。六、总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。七、推进目标1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。2．通过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。八、业务区域管理条例作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。1．业务

5、区域管理条例(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。(2)区域内经销商没有跨区域销售者。(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。(7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。2．市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成8

6、5%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元奖励每季度评价、发放一次其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。3．市场管理黄牌、红牌黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。红牌：条例1~4条中有三条以上

7、违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。4．业务区域市场管理评估表作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。五、经销商市场管理办法1．经销商管理条例：(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。(