目前最全客户档案.doc

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1、客户调研信息客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客户背景：1、客户名称：2、地址：3、上级主管单位：4、合作方式招标□非招标□招标时间月日5。招标预算前两年、预计下一年需求量5、客户工作作息时间：早：午休：下午：6、客户简介：组织架构图（大客户经理画出来）：列出客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人1、姓名2、办公电话个人电话3、性别年龄个人特点简述二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50%□30%□1、姓名2、办公

2、电话个人电话3、性别年龄个人特点简述三号主管：与本公司业务岗位50%话语权的人1、姓名2、办公电话个人电话3、性别年龄个人特点简述四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人1、姓名2、办公电话个人电话3、性别年龄个人特点简述第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）第一主管资料：一、个人信息：1、姓名：诨号职务级别2、家庭地址：单位电话3、手机1、手机2、个人邮箱4、是否上QQ：出生日期出生地5、籍贯：大概身高体重6、身体显著特征：7、个人形象习惯：1不拘小节□2整齐庄重□3时尚流行□4个性独特□其它8、沟通度：1热情好说□2条理整齐

3、□3沉默寡言□4不理不睬□5反感拜访□6刻薄□9、习惯性的口语10、习惯性的肢体动作二、受教育信息：1、中学（年限）大学毕业时间学位2、军队服役：退役时的级别对服役经历的态度三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：1、婚姻状况：目前感情是否离过婚大概原因2、配偶姓名：从事行业职务年龄：兴趣及个性特点3、子女姓名：从事行业职务年龄：爱好及个性特点四、就业背景：1、以前的工作情况：单位部门地点时间职务3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品4、是否参加了专业的协会或商会5、单位内部得力的人：1、姓名职务部门电话2、姓名职务部门电话6、

4、与我公司其他人员是否有工作关系？关系是否良好为什么7、客户对自己的公司抱什么态度？10、他在该职位的长期目标是什么？11、他近期目标是什么？12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位）五、客户的特殊兴趣资料：1、宗教信仰信仰程度2、不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向）3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电）4、除工作外对什么有强烈的兴趣：5、喝什么酒酒量对什么牌子有喜好6、抽什么烟烟量对什么牌子有喜好7、喜欢哪类的菜系什么菜是否有忌口8、嗜好和娱乐：9、对运动的兴趣：羽毛球□乒乓球□滑雪□游泳□旅游□钓鱼□11、

5、服装偏好□颜色偏好皮包皮带□名鞋□码号13、和他交谈的兴趣点16、哪些形容词可以用来形容他六、客户与我1、他对你的印象第二主管人资料（与本公司业务话语权占70%）姓名职务个人联系方式年龄性别一嗜好：1服装□颜色偏好2皮包皮带□3名鞋□码号其它4吸烟□牌子每天半包□每天一包□每天两包□5白酒酒量啤酒酒量红酒喜欢度其它二形象习惯：1不拘小节□2整齐庄重□3时尚流行□4个性独特□其它三沟通度：1热情好说□2条理整齐□3沉默寡言□4不理不睬□5反感拜访□6攻击力强□四爱好：1书画□玉器□养何宠物□其它2羽毛球□乒乓球□滑雪□游泳□旅游□钓鱼□其它五身体状

6、况：好□有点小疾患□患病□什么病其它：家庭情况详解：1夫人□丈夫□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点2、子□女□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点3、父□母□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点第三主管人资料（与本公司业务话语权占50%）姓名职务个人联系方式年龄性别一嗜好：1服装□颜色偏好2皮包皮带□3名鞋□码号其它4吸烟□牌子每天半包□每天一包□每天两包□5白酒酒量啤酒酒量红酒喜欢度其它二形象习惯：1不拘小节□2整齐庄重□3时尚流行□4个性独特□其它三沟通度：1热情好说□2条理整齐□3沉默寡言□4不理不睬□5反感拜访□6攻

7、击力强□四爱好：1书画□玉器□养何宠物□其它2羽毛球□乒乓球□滑雪□游泳□旅游□钓鱼□其它五身体状况：好□有点小疾患□患病□什么病其它：家庭情况详解：1夫人□丈夫□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点2、子□女□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点3、父□母□姓名：从事行业职务电话年龄：爱好及个性特点客户现在合作伙伴的公司资料（本企业的竞争对手）公司名字：公司地址：公司经营情况说明：老总姓名电话年龄性别老总个人简历、背景和相关个人资料：与客户关系：招标□非招标□与客户主要领导人员个人关系：此项业务能拿下的主要优势：1个人关系优势□2价

8、格优势□3服务优势□4设计优势□5品牌优势□6规模优势（生产能力）□其它优势骨干业务精英：1、2、3、骨干管理精英：1、2、3、骨干设计