旅游淡季营销的九大秘诀.doc

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1、旅游淡季营销的九大秘诀1、观念的管理。“没有景区不景气，只有营销不争气”，一到所谓的淡季，大家都认为潜在游客暂时不再会来景区旅游，参团或自驾，无论怎么努力也无法达成目标，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而景区却往往把它归结为旅游淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。交广传媒旅游策划营销机构认为，所以旅游企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，唯有思路，才有出路，做旅

2、游市场更是如此。2、价格的管理。我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对价格的敏感性。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”——山东省旅游局、山东省旅游信息中心发动全省120多家旅游景区参与的“八十天环游山东”活动正式启动。这是旅游大省山东省应对旅游市场淡季的首次大规模互动活动。3、经销商的管理。通过与旅行社的沟通和种种促销手段来吸引其进行淡

3、季销售。宣扬在淡季发团的价格优势、返利政策、利润空间，并可以通过各种奖励手段刺激旅行社发团来景区。4、促销的管理。淡季的价格优势是吸引众多旅游消费者和旅行社的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者。也可以根据旅行社目标市场的距离加大折扣优惠的力度。5、配额的管理。在旺季的时候，九寨沟的酒店市场是卖方市场，特别是九寨沟的两家五星级酒店。卖方市场与买方市场的季节性差异，是权衡与旅行社合作关系的关键所在。在旺季时能给几家大旅行社较多的房间配额，旅行社必然能在淡季给自己带来更多的游客。这可以看成是提升淡季营业额的方法，也可以当成是取悦旅行社的手段。不过它带来的效

4、益却是显而易见的，“2006年近9000万元的营业额，比上一年高出了2000多万元，增长了30%”，总经理张鸿华将这一成绩归功于销售团队与旅行社之间形成了良好的互动关系。他的做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”交广传媒旅游策划营销机构认为，供应与需求之间的关系直接反映在价格上。我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给淡季营销带来奇效。这是供需市场的一个定律：当供大于求时，价格成为赢得客户的一个关键。九寨沟喜来登通过调剂盈余，不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。6、业务员的管理。其实，季营销有

5、利于景区的营销效果。常规的旅游景区都选择在旺季展开大型宣传营销，而在淡季采取全面紧缩的营销战略。消费者面对各种众多而繁杂的宣传营销可能会产生犹豫的心理，不利于消费决策的做出。对于那些不具备资源和区位优势的景区，旺季实行营销很容易受到强势景区营销的影响而遭受“忽略效应”，造成营销效果甚微。选择在淡季营销，可以避开营销的竞争，产生良好的效果。毛主席是辩证法的高手，我们也要给景区营销部的各区经理在淡季营销的问题上统一思想，虽然业务的骤减往往使众多的业务员甚至片区经理缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。交广传媒旅游策划营销机构认为，景区若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激

6、其工作的积极性与创造性。淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。7、费用的管理。淡季业绩会下降是不争的事实，当景区通过各种营销手段的努力之后发现对客流量的提升不大，这时就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于景区淡季营销费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。交广传媒旅游策划营销机构认为——对此，景区在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。建议景区营销部甚至景区员

7、工都建一个景区的博客或者播客，这样可以在网络上推广风景、动态、信息、图片等。（1）加强对业务员监管；（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对景区营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；（4）加强对各种目标市场营销推广活的巡查及控制。8、培训管理。中小旅行社要抓住旅游淡季难得的闲暇时间培训员工，进行业