某公司TC部管理制度汇编.doc

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1、管理制度第33页共30页第一章部门职责第二章组织结构及人员编制第三章药店执行和管理标准第四章零售药店日常工作流程第五章OTC本部工作流程第33页共30页为做好公司产品在OTC市场的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的OTC代表及相关人员均应以本制度为依据开展工作。OTC经理对所属OTC部人员进行考核和管理。第一章部门职责一、OTC部职责ØOTC全国队伍的建立ØOTC零售药店队伍人员培训ØOTC零售药店数据收集、分析ØOTC零售药店运行结果分析ØOTC零售药店

2、队伍实际运作业务指导和检查ØOTC零售药店队伍考核管理和薪酬奖金管理ØOTC零售药店促销活动的策划承办二、片区销售经理在OTC工作中的职责：Ø区域OTC药店队伍的全面管理第33页共30页Ø区域OTC药店实际运作和工作流程监督Ø区域OTC药店衡量指标的实现和考核检查Ø区域OTC药店队伍的培训和团队建设Ø区域OTC药店队伍的人员管理Ø区域OTC零售药店工作计划的设定和执行监督Ø区域OTC零售药店开发和网络建设管理Ø区域OTC零售药店促销活动的实施组织Ø区域OTC零售药店工作的日常管理Ø区域关键OTC

3、零售药店的业务计划和业务回顾Ø区域OTC药店的嘉林公司品种进货数据采集和确认ØOTC零售药店代表协同拜访，实地工作指导和监督ØOTC零售药店代表考核三、OTC零售药店代表职责：OTC零售药店代表直接向片区销售经理和OTC助理汇报工作：Ø负责OTC零售药店工作目标实现Ø所负责OTC零售药店衡量指标达标Ø新产品的迅速导入第33页共30页Ø促销活动顺利执行并达标ØOTC零售药店基本工作数据及时准确的采集ØOTC零售药店店员的培训、摆柜和第一推荐的实现Ø协助商业拟顺渠道，稳定价格，及时发现假货、窜货Ø竞

4、争对手在零售药店活动的跟踪汇报和可能的反击行动的执行四、OTC助理职责Ø是总部和片区人员之间沟通的桥梁Ø及时传达总部各项政策、方案给各片区Ø及时搜集各片区OTC市场状况并反馈给OTC经理Ø协助OTC经理进行各项日常工作Ø配合OTC经理跟进各种活动的进行Ø监督指导OTC代表日常工作Ø统计月度全国OTC市场销量Ø统计OTC代表月度销量Ø计算销售人员奖金ØOTC部文件保存归档第二章组织结构及人员编制第33页共30页嘉林药业零售药店队伍组织结构图销售总监北区商务经理北区销售经理OTC经理南区销售经理南区

5、商务经理片区商务经理片区销售经理片区销售经理片区商务经理处方药代表OTC代表OTC代表处方药代表第三章药店执行和管理标准第33页共30页零售药店选择的标准零售药店选择的方向根据公司2006年营销方案，同时结合片区和产品的特点及目前市场的情况：Ø直接覆盖16人*100家=1600家零售药店门店Ø以大型连锁零售药店为主，同时考虑覆盖在当地销量Ø消费者的美誉度排名前50家的零售药店单店Ø中心城市或省会城市大型医院周边Ø目前已有货的药店Ø每名代表覆盖至少100家目标和30家非目标Ø医保定点药店Ø片区商业

6、的VIP公司直接覆盖的大型药店零售药店选择：选择合适的、有代表性的零售药店进行覆盖是2006年零售药店队伍是否能够贯彻工作策略，实现工作目标的基础，因此对于零售药店的选择必须按照以下的衡量要素和程序进行零售药方选择的核心衡量要素——销量，具体而言，该销量包括两个方面的内容：a.该零售药店的整体销量b.嘉林公司品种在该零售药店的销量第33页共30页零售药店选择的程序：零售药店调查Ø该零售药店整体销量Ø该零售药店嘉林品种的销量Ø竞争品种的销量Ø该零售药店嘉林品种供应商业渠道Ø区域零售药店整体象限分析

7、零售药店评估Ø区域目标覆盖零售药店和覆盖分配Ø区域目标覆盖零售药店具体分类片区经理确认Ø区域目标覆盖零售药店商业归口Ø药店代表和商业主管的沟通机制季度调整Ø新店的建立或扩张Ø销量变化Ø药店改址、拆迁Ø商业渠道或公司资源变化a.零售药店调查：零售药店的调查主要取得两个方面的数据：销量数据：包括该零售药店整体销量和该零售药店嘉林公司品种的销量第33页共30页商业渠道：该零售药店目前嘉林产品的商业供应渠道连锁药店：从连锁药店配送中心，调查数据同时尽量得到一些竞争对手关于该药店销量的一些背景数据零售药店

8、调查的数据来源：1、了解主要竞争对手，或者一些大型的医药企业在当地所覆盖的零售药店2、了解我们的经销商，分销商覆盖药店的销量数据3、公司2005年在片区OTC的销售数据4、调查行业内人员对零售药店的评价或者口碑5、查阅行业内的统计资料6、零售药店周围社区情况和社区人员生活水平调查7、零售药店实地人流量统计8、和零售药店的具体接触第33页共30页零售药店调查表序号编号区域城市药店名称地址级别隶属连锁进货渠道类型年整体销量主要竞争对手在该店情况经理电话备注竞品1竞品2竞品31Gd-001广东广州海王