领导力课程案例分析.doc

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1、领导力课程-案例分析团结向前，抓紧机遇某外资农业设备公司牛产各种谷物处理设备，包括磨血粉与处理大米的各种机器。他们是行业的领导者，在屮国销售有20年时■间，主要是透过经销商与国外总部直接销售。8年前在华东建立了屮国区的销售与服务公司，同吋与当地政府建立了生产的合资企业。詁牌是行业得领先者。产胡的标准，为一般设计院采用。但在国内仿制的产品也很多，国内产甜质量有差距但有明显的价格优势。有两种客户：客户需耍建新的面粉厂，找设计院设计工厂，虽然是用他们的规格，他们都会去应标，但会因为价格差异，只能够卖台。（放在外面來做陈列，不实际投入生产）第二类是更换机器、卖配件与整改的客户

2、，因为价格与预算原因，很少购买他们的原厂设备与配件。（筹建于运营的预算有差别）总部面对小国快速发展，希望在屮国把生意做大，几年内收购了几家生产上下游产殆的公司，建立设计与工程部门，能够销售、设计与交付整家工厂。（可以多用品牌的设备）机遇与难题：1.原來的生意模式难以持续下去，市场份额不断减少（竞争产晶质量在提高），总部的期望提高，不改变不成。总部愿意提供资金与支持，就是要把生意做大。2.国家对农业有支持，希望透过建下游加工能力，把农产晶的价格提高，提高农民的收入。对一些有实力的投资者有资金与土地的补助。3.销售队伍觉得难以实现：本来是把设备卖给设计院的，现在变了直接竞

3、争，害怕没有成功之前，本来的一点生意也受影响。销售队伍也没有信心向投资人推销建整家工厂的能力。（在屮国没有做过）4.设计与工程部门是新成立的，虽然总公司支持，但外籍专家的费用不低，他们也不习惯屮国的工作方法，本地团队的设计能力还没有跟上。5.生产、采购、外协、工程支持等各样配套还没有建立起來，就现在只是在卖品牌与概念，还没有实际交付。6.公司的服务队伍主要是在安装与调试，没有太多维修与改做的工作，没有跟现有客户有很多互动，还没有建立技术能力的芦誉。7.销售部门只是在华东，客户在东北，华北，两北都有据点。接近客户是销售设计工厂的关键。（在客户找设计院前需要跟客户谈，也要

4、第一时间掌握资金补贴的信息）8.总部期望业绩在三年翻两倍。销售团队、设计、工程、采购、物流、生产各种人员与能力人数都不足以应付需求。9.各家信收购的公司有文化磨合的问题，管理风格不一致，怎样把各公司并进集团文化是难题。如果你是公司的CEO,你会怎样带领公司血对挑战与机遇?