关于目标化管理纲要.doc

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1、关于目标化管理纲要目录事业部制定2011年目标化管理纲要，要求省区上报本区域量化的具体目标，目录如下：1、省区行政区域目标市场划分：2二级商发展冃标规划：3.地办建设的目标规划：4会议目标化管理：＞人员目标化管理：6新品种目标化管理（蛇胆川贝液6支）：大客户的冃标化管理：&招标的目标化管理：省区行政区域目标市场划分:结合各白省区内市区县设置情况，制定省区的①一、二级分布图、②一、二级框架图、③网络覆盖图。要求人员匹配、区域划分合理，二级分销商分布确保网络全覆盖和减少网络交叉。例如黑龙江省包括13个地市，如哈尔滨有8区1

2、0市、县，网络覆盖图中标示岀二级商覆盖的区县情况，以此类推制定出每个省区所有地级市的网络覆盖图。例1、一、二级分布图（例吉林省区）：例2、一、二级框架图（例吉林省区）：例3、网络覆盖图（例黑龙江省哈尔滨市）：二、二级商发展目标规划:（一）、建立重点开展促销二级商的目的意：促进非广告产品的销售。（二）、重点开展促销的二级商的定义：一级商的分销商，在本区域内将一级商产品配送到终端或对一级商覆盖不到的终端起到补偿作用的商业。（三）、重点开展促销的二级商的选择：1、根据一级商的流向，在区域内选择三精非广告产品销量较大的经销商。

3、2.根据各省区的情况，确定重点开展促销的二级商的数量，另增加具有终端推广能力的一级商也做为重点促销推广客户，包括其在各省区的分子公司。具体要求及指标如下：1、A类重点二级商300家，公司集中资源重点支持；B类潜力二级商300家，对这些潜力二级商做到一定客情，适度支持；C类普通二级商300家，有拜访，无支持；目标达成时间为2011年6月30日前完成，事业部跟踪、检查;2重点二级商和潜力二级商客户档案的建立，达成时间在2011年5月31日前完成，市场部备案，事业部跟踪、检查；5省区建立每家重点二级商的重点终端的客户档案（每

4、家重点二级商不少于十家），内容包括终端的基本信息，三精品种的销售结构、数据，同时了解竞争品种的信息，省区建立档案，目标达成时间2011年6月30日前，事业部具体检查。42011年底或2012年初在哈召开重点二级商工作研讨会;乂重点二级分销商的实际完成分销额度规划。如100万、200万、500万的重点二级分销商各几家等，省区在的表）中标注达成时间；6重点二级商分销年实际完成额度不低于100万；入重点二级商主导品种销售（糖钙、糖锌、双口）占比为5玖&重点规模品种（阿莫西林、磷霉素钠、胃必治等）在原有基础上有增长，最终达到销

5、售占比5饱上；9.对新品种能够进行重点推广，在其终端网络半年内达到5呀勺铺货率；三、地办建设的目标规划:围绕网络覆盖图，开展地办工作。地办建设是三精制药销售渠道及网络建设的重要环节，有利于公司渠道的整合及产品的销售，也是三精制药长期的重点工作，为明确地办人员工作职能，现针对地办人员工作职能提岀以下指导性意见：一、地办人员组成：地办主任、地办人员二、人员职责：1、地办主任：(1)、主要职责：地办主任为二级商分销工作的主体，负责本区域二级商向下分销及地办管理工作；(2)工作内容：A负责本区域二级商的分销工作；B负责地办人员

6、日常管理及考勤工作；G协助省区经理，完成地办人员区域划分、工作分配及绩效考核;(3)、地办人员A主要职责:辅助本区域二级商分销向下工作及产品终端铺货等;B工作内容：负责本区域产品铺货，并协助二级商进行分销工作;协助二级商进行本公司产品的促销及推广会等相关活动；开发新的终端客户；扩大已销售客户产品铺货率；及时反馈区域市场信息及重点终端客户的维护。G重点工作：以分销二级商为主体，对重点二级商所覆盖的终端进行开发新终端客户及扩大产品铺货率的工作。三、地办人员管理规范：1、地办人员应全勤、全职负责本区域的销售工作；2服从上级领

7、导所分配的工作职责，完全执行公司相关政策；业务人员、营销工作全面下沉到县市，建立省区内全部县市级档案，内容包括㈠县市级所属地商业公司档案；附表1㈡县市内重点医疗机构、零售连锁、人型单体店等目标终端客户档案；附表2㈡三精品种渠道配送商业；㈣县市的二级分销代表间接负责人和具体地办直接负责人；此项工作要求各省区在2011年9月30口前完成省区内重点县市（人口数暈多、经济水平高、交通便利等）人员设蚩、渠道梳理、网络覆盖；在2011年12月31日前完成省区其余县市的人员设置，重点县市要求至少1人负责，边远县市或相对较小的县市可1

8、人负责2—3个相邻的县市；我们最终目标达到全国近2800个县市的人员、商业和终端的全覆盖，省区建立各档案（可电子版）备档，公司、事业部严格按照要求具体落实、跟踪、检查。四、会议目标化管理:1、省区每月至少召开5场有学术内容的推广会；2会议邀请50-80终端人员参加；2.会议由业务人员讲解企业和产品知识；4会后5个工作日内上报销售流