“吃一锅送一锅”的潜在意义(一)【开店经验交流】.doc

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1、钟铭瑜和你聊促销“吃一锅送一锅”的潜在意义（一）【开店经验交流】现在酒店行业的竞争相当的激烈，常常见到有不同的商家进行各种各样的促销活动，不论是高级酒店，还是街头的弹丸排挡，基本上都在用不同的方式进行着一轮又一轮的广告或则促销，其最基本的目的，就是想人更多的人了解自己的店，知道自己的店是多么的实惠，从而用这种实惠来拨动消费者的心弦，让他产生消费的欲望，到最后达到进店消费的目的，这个过程我们统称为：促销。我记得以前有句古话，叫做：酒香不怕巷子深，但是我觉得现如今的商家，自己的酒不但耍香，而且还要叫得响，耍大声的叫，大声

2、的吆喝，这样才会吸引更多的顾客来消费，从而达到自己满意的销售业绩或则是发展规划。酒店行业的促销，基本上三句离不开本行,90%的都是做与吃有关系的促销活动，比如：打折、送代金券、贵宾卡、积分卡、菜品赠券、锅底赠券、啤酒免费、甚至还有免费试吃的等等，其最终结果就是你来消费了，感觉很开心很实惠，而我也很开心，钱赚到了，人气也赚到了，两者皆得，大家皆大欢喜。我记得我原来在安徽蚌埠的时候，因为这个店是做香辣养身锅品的，所以刚开业的吋候，我做了这个活动，叫：吃--锅送一锅。故名思意，就是你来消费，吃一锅，我送你一锅。等于是你花一

3、锅的钱，消费到了两个锅品，这个活动在那边做的很轰动，效果也是非常的好，达到了预期的目的。可能有些人会说：“吃一锅，送一锅”，咋一听，不是要赔本吗？再一想，还是感觉要赔本,可我不这样认为，我觉得，如果是按照单一的利润来考虑的话，你肯定是在赔本，但是你是一个酒店，酒店的利润就应该算一个整体利润，如果从整体利润和收益來算的话，你不但赚到了利润，还赚到了人气和眼球，同时，你也把你的店促销了出去，扩大了知名度。具体原因何在？以下就是我个人的看法和认为，供参考：1、从普片消费者内心潜意识里，这种通过近似亏本的广告营销模式，更能吸

4、引他们好奇的目光，首先可以让我们的潜在顾客记住我们的品牌，记住我们的产品，记住我们的具体方位，以及营业时间，就己经成功迈出了第一步，如果在近期他止好有这方面的消费计划或则意图，那么，我想这个促销宣传对于他们来说，这无疑是第一首选。2、众多商家开业一般采用“开业大酬宾”“全场8折”“吃100元送30元”，像这样的宣传广告，己经屡见不鲜、吊不起顾客胃口，因为像这样的广告满大街都是，顾客在一次次的消费中也越来越精明，并且目的性越来越强，在他们眼里这样的广告已经不吸引人了，当然除非你是高级星级酒店，一年四季不打折的，突然某一

5、天打个8折，肯定还是有一定的效果的。我个人认为，“吃一锅，送一锅”丨I号响亮，立意鲜明，让消费者感觉很实惠，赚头大,从而吸引力也就大。3、顾客在听见、看见这条广告词和接受这种广告模式后，再加上对于一个新开业的酒店或则是新出来的某个新奇的品种，第一冲动就是要去尝尝，第二就是等过了开业活动期就享受不到这份优惠了，在这双重因素的吸引下，消费者进店消费的可能性就会增大,自然就为我们开业聚拢了人气，达到了宣传效应。4、开业期间，各大媒体和各种报刊的集中宣传，加之亲朋好友的捧场祝贺，生意场面往往火爆。但这种场面是人为的，还不能客

6、观地反映出该店的顾客认知度。根据我多年的幵店经验以及调查数据显示，近80%的加盟店在开业活动后会出现一段调整期，这段时间非常关键，就像小马驹刚离开母体，能否迅速站起来在此一举。这个时候需要一种助推力，一种持续的动力来促进酒店的人气和口碑，在这个吋候，“吃一锅，送一锅”的广告营销，就会发挥他的作用了。开业期间发出的礼券，将顾客又拉了回来，锁定他的再次消费。礼券回收匀速计算，每天按照十张（等同十桌），加上自然所上新客，两种客源合力，将火爆的生意局而延续下去，造成人气持久效应，不论是对于外界观望的潜在消费群体，还是店里自身

7、的从业者，都是一个强有力的信号：生意火爆！越是火爆的东西,就越是能吸引到人来消费，越是吃不到，就越是惦记和挂念，这就是人的心里潜意识。在这个期间，只要店里的产品质量跟得上，服务完善、管理完善、做出好的口碑，我想这个店为长期的稳定第一步是做好了5、“吃一锅，送一锅”是否真的只是赔本赚吆喝呢？答案是否定的。产品的毛利率一般都设计在50%-58%左右，以48元一锅计算，成本在24元左右。客人两次光临分别吃24元，共48元成本，也付给我们48元，表面上我们不赔不赚，盈亏持平。事实上，顾客两次来店消费，都会点其他菜品和酒水，这

8、部分是没有折扣的，我们两次都会盈利。在两次盈利的同时，客人的两次光临还给我们店带来了宝贵的人气资源，价值不菲。人气旺对潜在顾客具有引导作用，“瞧！这家餐厅生意真火，味道一定正，明儿有机会我也来尝尝！”顾客有了这种想法，那么这个促销就算做的很成功了。6、我在蚌埠做这个活动的时候，他消费了锅品A,我送他券的时候送的就是锅品B,换言之，他消费锅品B,