如何掌握展示的营销技巧.doc

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1、专题十五:展示的技巧销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。  记住:展示不是做产品特性的说明,而是要激起客户决定购买的欲望。什么是展示  1、展示的含意  展示指把客户带引至产品前,透过实物的观看、操作,让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,藉以达成销售的目的。  影响展示的要素:  影响展示效果的要素有两个:  ·产品本身; 

2、 ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。  展示的优势:  展示过程是客户了解与体验产品利益的过程,也是销售人员诉求产品利益的最好时机,有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢?  在销售人员进行展示时,能获得下列两个优势:  ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。  ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。  展示的准则:  展示的准则只有一条:  ·针对客户的需求,以特性及利益的方式陈述,并通过实际操作证明给客户看。  展示的忌讳:  展示常犯的错误

3、也有一条:  ·只做产品功能的示范操作及说明。  2、展示的类型  您可透过下列几种方式,进行展示的活动:  ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。  ·邀请客户至企业展示间进行展示。  ·举办展示会,邀请客户参加。  3、展示前的准备  展示前可从三个方面着手准备:  产品:  ·事前检查,确定产品的品质与性能符合标准。  ·若到客户处展示,要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。  ·备用品的准备,如投影机的展示须准备备用的投影灯泡,以免展示中突然坏掉。  ·检查展示用品是否

4、备齐。  场地:  ·展示会场如何布置。  ·准备欢迎参观者的看板,如“欢迎×××总经理莅临会场”。  销售人员:  ·服装、仪容。  ·邀请适当的友好人士参观展示。  ·事前掌握客户的需求。  ·演练展示说辞。  ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。展示说明的注意点  不同的商品进行展示时,由于商品本身的特性不同,以致强调的重点不同,或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法,让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。  1、增加戏剧性  最好是

5、增加您展示的戏剧性。  一家健身减肥的业者,向客户展示减肥的设备及步骤时,会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西,请客户提在手上,然后询问客户:“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗?”  他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。  2、让客户亲身感受  尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。  房地产公司销售楼花时,都会不惜本钱地盖出一间样板屋,让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物,并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。  3、引用动人实

6、例  可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。  如报纸、电视曾报导过的实例,都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员,可引用报纸报导某地水源污染的情况:保险的业务可举很多的实例,让客户如同身受。  4、让客户听得懂  展示时要用客户听得懂的话语。  切忌使用过多的“专有名词”,让客户不能充分理解您所要表达的意思,过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂,使用起来一定不方便。  5、让客户参与  如办公机器的销售人员,销售彩色复印机时,可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花,

7、让客户自己按纽操作复印。  6、掌握客户的关心点  掌握客户的关心点,并证明您能满足他。  同样一部车,每位买主购买的理由不一样,但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买;有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买;有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。  因此,掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明您能完全满足他,是展示说明时的关键重点。准备您的展示讲稿  展示话语分为两种,一个是标准的展示话语,另一个是应用的展示话语。  1、标准的展示  标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示

8、讲稿,详细地配合产品操作的动作,以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。  标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用,让销售人员熟悉如何配合机器的操作,向客户做展示。  2、应用的展示话语  应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的,它是将标准的展示话语,依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。  展示话语的撰写准备步骤  您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语:  步骤1:从现状调查中,找出客户的问题点;  步骤2:列出您产品的特性及优点;  步骤3:找出客户使用您的产品能够改善的地方,找出客户最

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