百货超市采购培训管理—基础培训教程.doc

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1、一、采购概念：所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括商品住价的制定、商品结构的确定、促销Z企划以及为营运部门供货的日常操作，对毛利指标Z达成承担最大的责任。二、米购的基本任务1、筛选合作的供应商；2、慎选适合本公司客户群的产品；3、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地点等）;4、设定最有竞争力，同时乂有合理利润Z售价；5、与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销；6、收集山场资讯，掌握注场Z需耍及未来的趋势；7、为公司

2、创造最高的业绩及利润。三、采购人员的素质要求1、操守廉洁：做事可以失败，做人不可失败；2、掌握市场：努力通过各种渠道了解市场，知已知彼，百战百胜；3、精打细算：会卖不如会买，顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润，但销售量增加了，他们还是会乐意的；4、积极认真；5、创新求进，不进则退6、适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实地考察，因此必须耍有良好的身体与心理素质。7、团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局为重。四、行销的基本要素1、商品：丿'/「考虑到：A口味、

3、质地、色泽、安全、卫生。九功能。九质量。A知名度、或吸引力。A设计、包装。九流行性。X售后服务。九订货数及交货期。九商品齐全度。A商品说明。2、价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做到价廉物美；3、流通管道及销售地点：在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须特别谨慎的谈判项冃，以发挥出本公司的优势；4、广告促销：广告促销是采购人员的利器，采用快讯及各种方式混合促销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一赞；5、人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人；五、供应商政策1、供货来源：一切合法来源。2、供货

4、家数：同档次的（通常与价位是同义词）商品，应避免向三家以上的供应商采购、肖客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可酌量调整。3、选择耍件：由于不可能同时选择所有的供应商，因此，基本符合下列耍件的供应商才可考虑。A、报价合理与诚实；B、质量良好，能对商品质量有保证；C、其商品能满足本公司客户群所需要的；D、商品的包装适合本公司销售；E、能在订货及配送作业上密切配合；F、财务稳健，管理良好，货源可靠；G、不贪图近利与暴利，愿与本公司齐成长茁壮者。商品政策八、1、种类：力求宽广，避免过于深入，应该选80%客户所需Z商品，避

5、免“冷门”,以回转快的商品为主力；2、质量：符合双方所约定的质量标准或规格；3、档次：屮咼、屮、屮低；4、体积：适合自选、尽量请供M商提供送货或安装的服务；5、退货：尽量避免，但保留权利；七、价格政策：1、畅销及知名品牌：售价一定要低丁所有市面零售价，但不一定低太多；2、不知名品牌，可保持与普通超市同等价格；3、突出批发特色，所有整箱的售价，毛利一定耍低于零卖的毛利率；4、促销价格一定要非常吸引人，尽量使用零卖的货号来卖，价格定在批发市场价位或以下。八、促销政策1、快讯2、端架3、特价区4、吊旗或POP5、现场示

6、范或试吃6、促销包装7、抽奖8、其它创新活动。九、商品的价格结构分析产生价格竞争的原因：1、供需不平衡、供过于求；2、商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视;3、部分零售商利用诱饵价格，吸引客户；4、商品生命周期缩短，新产品层d_

7、不穷；5、厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱;6、经营不善者，甩售库存；7、地下经营者逃税，产生不公平竞争。但价格总是围绕价值上下波动的。价格（利用边际效益法进行压价）制定售价的方法：1、以部门别的采购成本加成方式定价；2、以市场价为标准定价；3、以心理效果为

8、冃标定价；4、以诱饵价格方式定价；加成率=（售价一进价）/进价毛利率二（售价一进价）/售价十、谈判技巧：略十一、采购的业务程序1、供应商接洽：冃的是初步了解。本公司确定供应商接待日为：周一至周五;2、访价：货比三家;3、议定价格；4、商品导入卖场建立电脑档案；5、商品追踪管理，促使新品成为畅销品。十二、滞销商品的淘汰1、以销售排行榜为标准，最后多少名Z内。2、以一定时期内的销售为淘汰标准：A.、以数量衡量：例如3个月内达到250个。B、以金额衡量：例如3个月内达到3000元。3、以商品质量为淘汰标准。4、淘汰商品

9、的处理A、退货。B、削价。C、作为员工福利或赠品。十三、采购业务人员的管理规定1、操守规定：我们每一位采购丁•作人员明确知晓：我们有责任维护公司利益，有义务在采购T作岗位上维护金业和所有金业职丁•的基本利益，任何损害企业利益而中饱私囊的行为，将被全体员工所不齿，将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此，我们郑重约定：1）绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂，如数上交收取的各