小额信贷公司员工邀约客户技能培训

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1、电话邀约客户目录页CONTENTSPAGE1打电话前的准备2这次电话的目的3电话内容4约见客户—*—过渡页TRANSITIONPAGE打电话前的准备1•环境准备•心理准备—*—LOGO1.1环境准备未雨绸缪有备无患准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料—*—LOGO1.2心理准备1.心态准备1.心态准备①心理暗示——相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快②调动自己的激情③让客户感受到自己的热情和亲切④做好最坏打算，每打一个电话都是最好的状态—*—LOGO电话前的准备2.心理素质①要有很好的语言表达能力，应变能力及突发事件的处理能力；②

2、要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识；③要掌握适当的心理学知识，懂得分析客户的心理，由于我们的销售是见不到人的，都是通过电话来和客户交流，这就需要我们用心的听，以判断他们的语言轻重和事情的轻重，从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答；④要有耐心和细心，我们的客户来自全国各地，特别是终端客户，很多人普通话都说得不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质；⑤对于客户的需求要及时回复，把客户放在第一位，无论我们的回复是否是客户想要的结果，至少让他们知道我们在做；⑥要经常与相关部门沟通，对公司的销售制度必需相当了解。沟通知识概述—

3、*—TRANSITIONPAGE这次电话的目的2•家里谁管钱•是否达到潜在客户标准•之前做什么理财•什么时候做的多长时间的产品（什么时候到期）—*—LOGO客户基本情况3找对人1.跟儿女住一起，如果跟儿女住一起，避免让儿女知道客户意向。钱在儿女那边跟客户儿女沟通。2.不跟儿女住。明明叔叔管钱，每次还跟阿姨扯半天为啥沟通不畅LOGO了解客户的理财意向1是否是潜在客户——避免浪费不必要时间是否是潜在客学会把客户分为ABC——这样可以有针对性的跟踪客户2之前是做什么理财1.定存和银行理财等其他理财模式转化成我们的客户2.同行业客户——学会比较，突出自己公司亮点LOGO知道客户资金到期

4、时间这很重要不要错过客户的资金1.直接问客户资金什么时候到期2.问客户什么时候做的多长时间的——推算出客户什么时候到期沟通知识概述—*—TRANSITIONPAGE电话内容3•资金将到期•资金到期有一段时间—*—LOGO3.1资金将要到期怎么办1想方设法搞进来客户在一个月之内资金将要到期1.理解客户需要——客户所想⑴安全⑵收益⑶礼品⑷坚持不接⑸感情投资LOGO3.2资金到期还有一段时间——着重跟客户培养好感情跟老人聊天话题健康儿女孙子孙女往事或拉家常客户个人喜好兴趣对自己和老伴的健康最感夸儿女事业有成婚姻幸福老人怀旧，跟他聊聊以前古玩字画，钓鱼，下棋，兴趣，多关心客户身体。夸教

5、导有方有福气，孙子的艰苦生活，以及年轻时养鸟养花草等。孙女聪明伶俐活泼可爱；候的光荣事迹；；—*—过渡页TRANSITIONPAGE约见客户4•利用老客户约见来公司•”利诱“约见客户•主动去客户那边—*—LOGO4.1利用老客户约见叔叔，您好。我是小鲍，叔叔这两天不忙吧，最近身体还好啊？明天正好我的一个老客户过来拿对账单，跟您住的蛮近的，他在我这边做了两年时间了，已经拿到收益了，叔叔你明天也一并过来可以跟我的老客户聊聊，因为他的一句话比我说的更有说服力，叔叔你也可以多认识一个朋友啊，两全其美，你明天下午有空啊，我那个叔叔正好明天下午来。为啥沟通不畅—*—LOGO4.2”利诱“约

6、见客户拿人手短吃人嘴软1.利用小礼品把有效客户约过来2.利诱特产约见客户3直接请有效客户吃饭，在饭桌上谈安全和收益。—*—LOGO4.3山不过来，我就过去阿姨，您好。我是小於唉。阿姨今天在家不出去吧。今天下午正好我去您家附近，因为我有个客户跟你住一起，我正好给他送合同以及收款确认书和债券列表。顺便也带一些资料给您看，阿姨我到您家附近给您打电话，到时候您下来拿一下资料就行了，阿姨下午见。—*—ThankYou