策划情景模拟培训之一(项目战略与定位)

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1、策划情景模拟培训项目战略与定位本报告是严格保密的。项前期沟通前期策划报告之定位目策项目定位前期策划报告之物业前期策划发展建议、营销建议物业发展划设计方案调整、确定工销售执行报告作营销筹备营销策略合作公司确定沟通执行基执行方案预热本价格促销方案流开盘筹备实战客户积累程销售筹备与开盘阶段营销计划项目跟进推动调整阶段营销总结策略方案调整100%销售销售总结2销售前项目服务流程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段销前期定位产品设计营销计划销售准备售服务前提：服务前提：服务前提：服务前提：基本经济指标确定进入方案设计阶段

2、定位与产品确定达到执行报告要求世联服务：世联服务：世联服务：世联服务：市场研究；总体规划建议；销售目标确定；销售团队到位；客户研究；户型平面建议；总体营销推广策略；销售人员培训；发展战略建议；产品创新深入建议；形象定位；销售资料准备；项目定位;建筑细部建议;卖场、展示规划；………产品定位及创新；物业亮点设计建议；推广计划;阶段目标：阶段目标：阶段目标：阶段目标：项目市场定位；确定最佳方案确定销售目标积极筹备临门一脚为设计提交价格策略报告提交销售执行报告3提供物业发展建议定位的思路与流程本报告是严格保密的。4

3、定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位本报告是严格保密的。5目标构建问题选择模型战略与定位本报告是严格保密的。6目标目标沟通会目标沟通+我们对目标的理解目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力本报告是严格保密的。7目标构建问题选择模型战略与定位本报告是严格保密的。8构建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法情境冲突疑问（Situation）（Complication）（Question）（公认事实）（推动情境发展并(分析存在的问题)引发矛盾的因素）需要完成某项任发生了防碍我们完我

4、们应该怎么办务成任务的事情存在某个问题知道解决的方法我们如何实施解决存在某个问题有人提出一项解决方案方案该方案是否正确采取了某项行动行动未能奏效为什么没能奏效资料来源：世联模型本报告是严格保密的。9通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型非期望结果——期望结果——不由特定情境导致喜欢某一结果，的特定结果想得到其它结果R1R2S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2？资料来源：世联模型本报告是严格保密的。10情境与冲突通过3C(strategicthreeCs)分析描述u市场战略本质上是处理

5、三个要素之间的关系：消费者、客户竞争和项目（企业）营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异项目/企业竞争本报告是严格保密的。11环境分析u政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手房等）u市场环境a.市场发育水平b.市场所处阶段c.区域或类型物业供求关系d.区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度e.区域或类型物业销售速度f.区域或类型物业产品水平等与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明晰冲突，提出问题本报告是严格保密的。12目标构建问

6、题选择模型战略与定位本报告是严格保密的。133C战略客户营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异u成功的市场营销战略应具备以下特点：u1.明确的市场定位u2.项目优势与市场需求之间的相互呼应项目/企业竞争u3.相对于竞争，在商业成功关键因素上有出色的表现3C综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果本报告是严格保密的。14项目分析针对一个地块的价值要素包括：¢地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）¢环境要素——自然环境/四至景观/社会人文

7、环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）¢地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）¢开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等项目分析面对目标找出可能的定位方向本报告是严格保密的。15客户分析有效的细分市场特征客户细分的标准包括：¢社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶1、可衡量性段（置业次数））2、足量性¢人口统计因素（年龄、收入、性别）¢地理因素3、可接近性客户偏好包括：4、差异性¢生活经验（空间观念、行为模式）¢心理因素（生活方式、性格特点

8、）5、行动可能性¢价值观（消费观念、价值取向）客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或识别市场机会本报告是严格保密的。16竞争分析（波特5力竞争模型）u替代品：普通商品房、经济适用房等房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企业关注的重点不同u潜在的竞争对手：来自项目运作的不同潜在竞争对阶段的竞争对手（我手们将房地产项目分为不同的阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段）u企业间的竞争：土地、