如何开拓市场46521.doc

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1、如何开拓市场前言：如果找到一个有实力的经销商，我们的网络开发就会势如破竹，如果找不到好的经销商我们就相当于将自己的疆土拱手让给了竞争对手，一旦经销商将区域网络做成了“鸡窝矿”，再想在市场中异军突起那比登天还难！经销商在管控自己的网络时往往是有心无力，往往面对前面开发网点，后面关门倒闭的尴尬；所以经销商在区域市场负“树品牌、建网络、做分销”的重大任务；所以经销商如何有效开发区域市场，搭建良好的组织平台并探索出网络制胜的核心利器，需要完成量变到质变的历史跨越，需要完成“鲤鱼跳龙门”的蜕变。一．经销商市场开发的调研分析：（一）市场调研的基本原则：1.客观性原则：用具体数字说话；2.科学性原则：区域

2、市场差异非常大；3.系统性原则：站在区域市场大局的高度全面分析市场；（二）市场调研的重点：1.文化背景：不同的文化背静决定了不同的消费习惯和消费习惯；2.市场消费能力：决定着经销商的有效市场空间以及未来的发展潜力；3.市场消费习惯：地域不同，习惯不同，消费特点也不同；4.市场需求特点：我国东西南北的差异非常大；南方经济发达，观念超前，创新意识强；容易接受新观念；北方相对较落后；5.市场产品状况：（1）竞争产品主要优势以及对方的劣势；（2）竞争产品的价格及成本；（3）竞争产品的品牌地位及宣传力度；（4）竞争产品对区域市场特点的结合度，产品是否很好地满足了区域市场的特殊要求；（1）竞争产品的主要

3、消费渠道，对方的主力市场在哪里？（2）竞争产品的包装策略；（3）竞争产品在顾客心目中的认知程度；1.市场的渠道特点：多元化、扁平化方向发展，照准自己的主力渠道；2.重要竞争对手状况：3.交通状况与便利性；4.商圈调查：500米—主商圈；1000米—次商圈；1500米—第三商圈；（一）市场调研的一般程序：1.基本程序：确定调查主题—拟定方案—制作表格—进行调查—资料整理—资料分析—作出评估结论；2.获取资料的途径：政府有关部门的普查资料；商业机构调查资料；发放调查问卷；实地调查、统计；3.做好市场调研对经销商做正确的决策非常重要，可有效防止“屁股决定脑袋”。4.实际运营中，“做正确的事情”比“

4、正确的做事情”重要的多；一．经销商市场开发的需求预测：经销商需要做好区域市场的销售预测，为下一步制定区域市场拓展计划提供目标依据；因为销售预测决定了经销商如何配置资源？如何划分区域市场？如何设定目标体系？凡事预则立，不预则废。根据自己的市场开发策略正确分析、预测区域市场的需求与销售是至关重要的。需求预测的内容：（一）产品：（二）总量：（三）购买：（四）顾客群：（五）地理区域：（一）时限：（二）市场营销方案：（三）市场营销环境：一．经销商市场开发的拓展方略：市场开发和拓展一定要分析自己的资源现状并制定具体的开发拓展战略。区域市场的方略设计具体到每个经销商需要自己很好权衡利弊，因为产品线、目标市

5、场、客户定位、资源充足程度、市场维护和管理能力等方面的不同，都会产生不同的划分依据和拓展战略，无法简单拷贝。同时，经销商也可根据自己的情况将多种开发策略有机的结合起来，以达到有效拓展市场的目的。（一）“滚雪球”拓展战略：开发市场就如同打仗，如果兵强马壮，装备精良，而且军队士气较高，就可以采用“攻占战略要地”的方法打入敌方心脏；如果人员少，队伍弱，而且敌我力量悬殊，就不能“自己找事往枪口上撞”，而是首先要建立自己的“根据地”，要通过“根据地”先生存、再发展、再反击。“滚雪球”战略理论和以上军事理论有异曲同工之妙。“滚雪球”战略介绍：(1)目标区域市场的“滚雪球”拓展战略是经销商最常用的一种策略

6、，即在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在开发了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。(2)操作方式：具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为经销商市场拓展的“根据地”或“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”做大、做强、做深，并成为经销商将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此基础向周边领近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，占领整个市场。(3)战略特点：这一战略在市场操作时比较稳健、有序，最关键的是经销商能将自己的有限资源集中到最需要开拓的市场上去，避免战线拉得太长，摊子铺得太大，导致经销商的

7、后续支持不到位而出现较大的市场波动和损失。（二）“采蘑菇”拓展战略：与“滚雪球”战略不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。经销商开拓目标市场的先后顺序通常是遵循目标市场的“先优后劣”的原则，而不管选择的市场是否领近，即首先选择和占领最具有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次选择和占领对企业有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和原来的是否领近。具体措施：这一战略其实