药店促销礼品选择与促销分类划分.pdf

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1、药店促销礼品选择与促销分类划分一、药店促销礼品选择1.社区药店夏季促销活动应注重开发中老年顾客对商品的购买力，促销礼品选择上应吻合此类顾客群体的口味，以居家日用品为赠送主体。而商圈药店的促销礼品选择以时尚高档为主。同时，社区药店和商圈药店都可为顾客办理会员卡、提供用药指导、建立药历、定期跟踪回访等方式方法强化客情关系的维护。2.社区药店可根据天气情况开展纳凉晚会（在药店前坪或者社区广场开展看电影、品凉茶等活动，让顾客一边观看电影、一边品尝不同功效和口味的凉茶）或者买赠、打折活动促进门店的销售。商圈药店则可挖掘、培育顾客的消费潜力、倡导顾客新型的消费观念，如夏季防暑知识的普及，由药师宣传减

2、肥美容知识，由中医师宣讲冬病夏治、夏季进补、夏令药膳等知识。3.社区药店和商圈药店均可以加强清热解暑药的团体业务，委派专人负责，对药店周边的企事业单位进行重点性的营销。4.社区药店和商圈药店在配备品类方面可加强集中陈列，利用如花车、堆头、POP海报等强化顾客视觉冲击，同时加强组合套装，比如清热防暑组合包（小儿可配备金银花露、痱子粉和宝宝金水等，成人可配备王老吉凉茶、风油精和仁丹等）可加强组合销售。二、药品的促销分类划分1.按时间划分：1、月度日常促销。此类促销信息传播手段单一或传播力度较弱，一般运用店前的定点广告传播或社区DM散发。是一种低成本的促销，目的主要是提升来店客人购物客单价。2

3、、节假日促销。如司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、六一节、七一节、八一节、十一节、圣诞节等。需要采购促销礼品或需要礼品推荐联系秋秋：1297866597一般说来，中小城市和农村市场药店，应该重视司庆、春节、端午节、中秋节、五一节和十一节等传统节假日和黄金周的促销活动。大城市由于人们生活质量的提高，平常工作节奏感较强，在三个“黄金周”期间大量外出旅游，导致门店销售额下降幅度较大，促销活动不但效果欠佳，而且，是一种资源浪费。3、定期促销。在相对固定时间内开展促销活动，利用顾客口碑传播，是一种低成本的促销活动，既能提高来客数，又能提升客单价。操作要点是“时间不变，形式常变”。让

4、顾客感受到“常变常新”的实惠、实用和乐趣。2.按人群划分：针对特定人群促销，如药店会员、儿童、妇女、青年和老人等。其促销活动设计一定要符合特定人群特色。如会员的定期促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖；青少年的促销以喜闻乐见的趣味性活动为主，参与性强，奖品追求时尚；中老年人的促销以文化性、简单化活动为主，奖品以实用为主。3.按功能划分：1、提升来店人数的促销活动，此类促销一般为大型的促销活动，如一年一度的“司庆”促销活动，奖品和顾客其他利益设计力度大，诱惑力强。一般以提升促销期间来客数为主，也能提高客单价。但是，此类促销有二大缺陷，一是投入资金成本大，操作不慎有可能投入和回报不成正比；二是促销

5、结束后，销售很快恢复到促销前的水平，不利于顾客忠诚度的培养。所以，长期运用大型促销活动提升药店来客人数，不但投入成本大，难度也相对较大，因此，笔者将提升药店来客数称之为“相对可控指标”。2、提高来店顾客客单价的促销活动，是一种低成本的促销。药店不但应予以重视，而且要经常性开展的工作。客单价指标的高低与药店全员的主观努力密切相关，如“买赠和抽奖”“品类价格带”“高低价策略”“联合用药”“疗程荐药”“商品满足率”“商品陈列”“客动线设计”“购物篮的位置和主动递送”以及“卖场POP悬挂”等等都有很大的关系。实际上以上工作做好了，不但提高客单价，对稳定客源和培养顾客忠诚度也有极大的好处，无形中提

6、升了来客数。试想，如果每个顾客多买一盒药，对于来客数在几百乃至上千人次的药店，不是提升了上百人次的来客数吗？所以笔者将提高客单价称之为“绝对可控指标”。是药店促销的主要目标。4.药店开业促销在国内对药店开业促销最早重视、形式最多和内容最完善的当数美信和海王星辰，所谓“开业六周的造势”，针对不同的人群开展形式多样的促销活动，其目的主要是迅速提高药店在商圈中知名度。开业六周组合式促销活动，对小型社区便民店开业效果显著，但是，对于大中型旗舰店和区域中心店开业不一定效果佳。因为大中型店品种多，开业一周促销力度大，商圈内顾客容易达到“购买饱和”，故开业后的第二次促销时机选择很重要。据调查顾客购药的

7、购买周期为20—30天。