我国大型零售超市促销策略分析

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1、刘利平：我国大型零售超市促销采略分析采购与供应链我国大型零售超市促销策略分析刘利平(中国(华东)石油大学经济管理学院，山东东营257061)[摘要]促销作为一种重要竞争手段被各大超市零售商频繁使用，如今超市零售商之间的竞争日趋白热化。在激烈竞争的零售市场中如何做好超市的促销管理，已经成为了国内大型连锁超市业界管理过程中的一个重要课题。[关键词]超市；促销误区；促销策略[中图分类号]F270．7[文献标识码】A[文章编号]1005—6432(2010)32—0127—02连锁超市因其规范的管理、低廉的价格和品质保证的会十分热情地推销，但是一旦发现顾客无意购买时，态度商品深受消费者青睐。然而各

2、大超市间竞争也日益激烈，立刻发生巨变，甚至冷言冷语，影响消费者对超市的印象。为了吸引顾客，各大超市纷纷使出浑身解数，采取多种营3超市促销有讲究销手段。超市通过何种手段来吸引顾客是至关重要的，促销是1目前常见的超市促销方法一把双刃剑，舞得好威风扫倒一片，舞得不好可能伤及超市促销活动大致可归纳为：自身。(1)卖场促销，即商品指示牌促销和销售点现场促3．1要明确促销目标销。通过商品指示牌标示商品信息，特别是折扣的指示牌促销目的不同，促销方式也不相同，例如：为获得广能起到明显的促销作用。销售点的广告简洁地介绍产品特泛的传播效果，宜采取广告促销方式；为在短期内击败竞点、价格，加以广告宣传。争对手，宜

3、采取低价促销方式；为获得长期效果，宜采取(2)活动促销，通常有下面几种形式：①节假日、公共关系促销，等等。店庆、换季时节等特价销售活动；②有奖销售活动；③累3．2要做好促销成本控制积折扣法；④示范表演活动。促销预算的总原则应该是：通过促销为公司增加的收(3)人员促销，超市促销人员对产品的恰当介绍以入应当大于促销费用的支出。超市可以试图与厂商共同负及对顾客友善的态度将起到很好的促销作用。担促销经费，从而控制超市促销的成本，主要办法是：①(4)服务促销，竞争日益激烈的情况下，提高服务把厂商的促销活动纳入到超市的促销计划内。说服厂商在水平，打造差异成为超市促销的重要手段。如在提供购货卖场里举办推

4、广商品的促销活动，由厂商提供样品和赠小票、产品没有弄脏破损的情况下给予换货或者退货，提品；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，由厂商贴补一供方便的休息场所、物品寄放场所，设立总服务台解答顾部分促销费用等；②超市可以通过把卖场特定位置或设备客咨询，处理投诉等。的使用权租给厂商供其推广商品而收取一定费用。如租用端架或陈列柜，支付购物袋背面印制广告的权利金，支付2超市促销中存在的误区利用店内灯箱做广告的权利金等。尽管各大超市的促销手段多种多样，但客观地说还存3．3要选择适当的时期，主题鲜明在一些问题：如果时段过短，难以吸引顾客；如果时段过长，又难第一，缺乏特色、抄袭促销。几乎所有超市都把节假以打破

5、消费者的消费心理惰性，不利于促进销售。如果是日促销当做聚集人气的法宝，一些不为消费者知晓的节日希望塑造超市的差异性优势，选择长期促销应该在一个月也被提出来大肆渲染。每逢节假日，纷纷降价促销，最后以上；而周末大特价、免费大赠送、节日大减价等短期促竟以竞相压价的结局而收场。销活动应持之以恒，从开始到结束始终如一，这样有利于第二，卖场促销的标示牌设计不合理。超市卖场中的树立稳定的良好形象。指示牌内容要简明扼要，放置地点突出。但是有些超市在3．4要选准促销商品促销指示牌上的用词不准确，指示不明确；而且很多城市所选择的促销商品是否具有吸引力关系到促销活动的尤其是外国人居住比较集中或者旅游业发达区域的

6、超市指成败。应该把超市营销的商品进行分类，确定哪些是可以示牌都缺少英文标识。降价的，哪些是不适合降价的，再确定是否降价。弄清楚第三，促销人员对顾客态度忽冷忽热。在超市中经常某一个品种应该降价多少才能吸引客户，使自己获得最大遇到这样的状况，当促销人员发现顾客对商品有兴趣时，利益。一般来说，节令性商品、消费者比较敏感的生活必2010．8采购与供应链中国市场2010年第32期(总第591期)需品、市面上随处可见易被取代的商品及超市自有品牌的低价策略强化超市价廉的印象：实行超别利率定价，低商品可作为主要的促销商品品种。另外，也可选择某些价策略并不意味着所有商品都实行最低价格，对不同商品商品用来作为

7、超市长期实行低价以吸r；l顾客的“磁石”采取差别利率，既能保证较高的利润水平，又能达到低价商品，其主要由两种类型商品组成：一类是低值易耗、促销的效果，特别是消费者使用量大、购买频率高、较受需求量大、周转快、购买频率高的商品。由于这类特价欢迎、省时、便利的敏感商品，实行低价销售，可在市场商品消费者经常购买，价格耳熟能详，又便于比较，可上拥有绝对竞争优势，并树立价格便宜的良好形象。④企作为超市低价优势的标志性商品；另一类是消