谈客户分类管理.doc

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1、谈客户分类管理做生意，自然离不开客户！客户多了，就要进行分类管理，以便发现并维护最有价值的客户！所以，对客户的分类管理，以价值或未来可预计的价值作为分类标准。对于老客户，用客户创造的价值进行分类，或是恰当的和有效的方法。但对于新客户，如此分类就不便把握了。一、客户的类型五种类型如下客户类型标准无价值的客户收益极低甚至是负收益价值一般的客户有平均收益，投入产出比低或维持在较低的水平有潜在价值的客户有恰半收益，投入产出比保持增长最有价值的客户有较高收益，关系稳固，投入产出比一直较高新客户视同无收益二、管理措施对于上述类型

2、，采取措施进行管理，提高效率降低风险。1・对于无价值的客户，必须坚持现金交易，或者淘汰。2.对于价值一般的客户，信用额度内给于支持，以控制风险，超出信用额度的，必须坚持先款后货。3.对于有潜在价值的客户，可以根据销售进度调整信用额度，既控制风险，又促进业务增长。4.对于最优价值的客户，则可以相对放开信用额度，按照约定的方式结算货款，灵活性较高。5.对于新客户，因无法判断其价值，因此，现金交易或按照批次发货进行限额控制，仍以坚持风险控制为主，逐步扩大业务。三、谁来管理客户的管理，对于许多公司而言，主要依靠业务人员，因为

3、他们是直接跟客户打交道的，比公司其他人员更了解客户情况。但对大的公司而言，有专门的客服人员，以加强平吋对客户的管理和服务，则是非常必要的，可以有效防止业务人员的私人行为对企业的风险。