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时间:2020-04-02
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1、解读市场最新十大问题现在”的市场一到“现在”的营销人员手里,心里都觉得没有底,是营销人员驾驭市场的能力在下降还是市场在有意刁难,就要从市场中走出来看这个问题,借用中央电视台《新闻报道》的一句名言:“从最高处审视,从最深处剖析”来笑看市场,就能从不同的角度看出市场的细微之处,捏在手中的那些最紧迫问题,就知道该如何面对了。 市场有问题,市场靠人在做。因此,营销人员难辞其咎,营销策划与战略制订者更是罪责难逃,把市场操作的问题读解清楚,就不难发现问题其实也不复杂。市场不就是一桶水,水外流还是截留,就看你八仙过海,各显神通了。 一览无余的市场,看上去有些累,主要是问题出来了,解决起来不
2、那么顺,这些问题的最终将趋向如何?演变而成的又将是什么?值得我们关注与读解。 针对市场种种现象,营销专家曾多次提出质疑,在中国医药保健品领域内,为什么会有如此大起大落的现象,许多商家与专业人士想从中解脱出来,悟出其中的奥妙,不容置疑的是,一直对这个市场倾注很大热情的营销人士,同样怀有强烈的渴望。 一、变异的流通渠道在变什么 渠道的深度分销导致市场的流通领域发生深刻变化,那么到底在变些什么?我们从一个产品的上市入手分析渠道的变异。 产品要上市流通,终端的陈列是最后表现的一环,现在突出表现的是流通环节的缩短,消费行为周期的加快,充实了企业的货物流通,因此,渠道随着社会零售的快
3、速变化,急需调整流通的过程,这就为流通渠道的管理提出深刻要求,这种变化随着人们的消费而改变,产品到消费者手中,流通才算结束。变化在消费行为,所以,无论渠道怎么变化,要看流通渠道是否适应消费需求,紧紧围绕这样的流通,变什么都能从容面对。 二、终端的拦截该如何处理 终端的拦截是市场工作中非常头痛的现象,有时会发生终端点的面对面火拼,结果是谁也得不偿失,主要原因是产品的信誉与消费行为产生矛盾,而矛盾的由来是现今厂商对新产品的开发缺少独特的 买点,又很想抓住市场的份额,从中捆绑销量。 怎么处理被拦截的问题?终端被拦截主要是消费行为的不确定,要想处理被拦截的问题,首先要解决消费行为
4、的最终确定,靠什么,靠产品质量与社会口碑的效能,通常在做的就是数字化服务营销,要让消费者主动,要让消费者买的顺,靠在拦截中投入太多的人、财、物有些勉强,要做外围。三、营销模式被快速复制如何应对 营销模式通常是在市场互相竞争中有所对比,才能体现营销模式的实际应用多么重要,相同的模式在同一地区,将大大加剧市场环境的恶化,对产品的推动是极为不利的,原则上我们不怕别人模仿,只是要防止模式的核心操作被复制,尤其在中小型城市或乡镇上更能体现重复的后果。 要防止营销模式被复制,重要的是要在模式中切入自己产品的各方面特色,如产品的卖点、产品的文化、产品的市场化运作等等。这样就算被复制,也对自
5、身的保护起积极灵活的应对作用。 四、市场准入的无从下手怎么办 市场的准入无从下手主要是对产品的准备不足,对市场的竞争与客观过于乐观,导致市场在准入时就偏离方向,市场准入的现阶段必须具备几个条件:产品的主要功效对谁?产品的消费对象对谁?产品在当地的氛围是否适应?产品的排异性有多强?产品准入硬件与产品的外围吸收能力是否妥当?等等。 要满足市场准入的条件是产品前期的必备。 五、层出不穷的终端费用投不投 最新统计,市场每年的终端费用在快速增加,已经超过正常的消费增长范围,对许多商家已经是最高限制。由于终端工作在现有的环境下不做将导致零售的明显下降,也就是前面提到的拦截现象的一部
6、分。所以,在每年终端费用上都大伤脑筋,投,值不值,不投,怎么保证“量”,因此,要有宏观与微观的搭配。 宏观,要对产品做回报计划,并有明确的任务与目标;微观,要从终端的量化中考核投入与产出,两者结合,就能理解与实际使用的绩效考核。 六、虎头蛇尾的服务项目有没有意义 企业在营销初期都会有许多的服务的准备,但随着营销工作的深入,这项工作做下去就变得虎头蛇尾,始终没有执行的理由归结与市场变化太快,而营销工作无法跟上,最终不了了之。 服务的重大意义在于对市场的深入开发,强调服务的质量与实际效果,为促进销售与巩固市场的再度分销作铺垫。 服务工作要站在营销的重要环节来考虑,多考虑积极
7、因数,通过数字化管理,推动市场的健康发展,服务项目包括售前、售中与售后服务,所以服务的推广是利大于弊。 七、一线利益再分配积极性就能高吗 员工的一线利益取决定市场能动性的大小,利益如何确定?又怎样界定?比较通用的做法是工资加提成或工资加任务,简单而明了,但是实际的运作来看,效果在明显的下降,或者这种做法已经不能满足当今市场的人员使用价值,怎么办? 要想有比较好的使用效果,就一定要把利益的再分配有一个明确的指标,指标的范畴要通过营销的量化来综合分解,比如打破无限量、打破业绩的固
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