英孚英语培训 市场计划.doc

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1、第2册卷号名称5市场营销15.2.1市场计划好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。根据EF学校的运行需要，市场计划主要分年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。1、年度市场计划(文件号:MK-001-R01)目标：根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年EF学校市场运作提供宏观规划。时间：EF学校的财政年

2、度为每年的10月1日至下一年的9月30日，所以年度计划一般在每年的9月份完成。EFEnglishFirst操作手册（2004版）保密Page4of4第2册卷号名称5市场营销1沟通人群：由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和投资人、校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。计划内容：1)明确销售指标及产出指标2)明确年度市场预算及项目分配3)当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位，4)市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用5)产品策略，各产品销售及产

3、出比例，明确阶段主推产品6)价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间7)销售策略，主体销售政策确定2、月/季度市场计划（文件号：MK-002-R01）目标：根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标，并实现EF品牌提升的作用。时间：市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。EFEnglishFirst操作手册（2004版）保密Page4of4第2册卷号名称5市场营销1沟通人群：月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市场工作，该计划

4、完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的最后一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。计划内容：1)明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指标2)产品策略，阶段主推产品，是否有新产品推出，是否有单一课程促销3)价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生的价格折扣4)促销计划，该月/季度的促销描述5)推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划6)其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠道及政策7)市场预算，包括所有媒体广告、市场活动、相关制作等费用3、每周市场计划（文件号：MK-003-R01）目标：根据月/季度市场计划，制定

5、每周市场计划，该计划为执行指导计划。销售部门和教务部门通过该计划，明确所有当周的广告及促销活动，并进行相应配合。时间：市场部在每周五发出下周市场计划，并于周一的销售会议上进行相关讲解。EFEnglishFirst操作手册（2004版）保密Page4of4第2册卷号名称5市场营销1沟通人群：校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台。每个部门均需明确本周广告及活动的内容、诉求。计划内容：1)媒体广告计划2)促销活动计划3)最新渠道合作4)相关广告设计市场部对每周市场计划执行情况进行跟踪及评估，如效果不理想，需立即寻找原因并进行相关调整。EFEnglishFirst操作手册（2004版）保密Pag

6、e4of4