深度解读小米模式 用户参与是核心.doc

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1、深度解读小米模式用户参与是核心摘要:对于小米成功的秘诀，除了前期雷军总结的7字要诀“专注、极致、口碑、快”，还有就是最近雷军及小米联合创始人黎万强在多个场合反复强调的用户参与！他们一致认为，小米卖的不是手机而是贩卖梦想，贩卖参与感。这也就是雷军说的：相信米粉、依靠米粉，从米粉中来，到米粉中去，这就是互联网思维，也是小米最核心的竞争力。文/张江健有一家创业公司，从0做到300亿元的销售收入只用了3年，估值超过100亿美元，位列国内互联网公司第四名，堪称中国创业奇迹。没错，这就是小米，一家三年前连影子都没有的互联网公司，而另一家称为联想的中国公司做到同样1

2、00亿美元市值用了整整30年。人们习惯把小米现象总结为互联网思维，同时各种学习与模仿小米模式的创业创新层出不穷，更引发了人们对互联网思维的大思考、大争论，有人戏称“互联网思维”已经成为与“葵花宝典”“九阴真经”齐名的三大武功之一。在互联网技术深入变革传统产业的今天，互联网思维显然成为各传统企业实现转型升级绕不过去的一个名词，很多传统企业面对新形势表现出了积极拥抱互联网的态度以及对小米模式的认可。当然，技术发展带来的市场格局的激烈变化对于不少数传统行业巨头更多是一种恐慌与抗争，毕竟船大难掉头，谁也不想成为下一个摩托罗拉与诺基亚。前有马云与王健林的亿元赌局

3、，后有雷军与董明珠的10亿元赌注，互联网大潮的来势凶猛及对传统产业的冲击可见一斑。不可否认，进入2014年互联网思维已经成为一个滥大街的词，对互联网思维的解读有数十上百个版本，譬如互联网思维就是产品为王、就是粉丝经济、就是饥饿营销等等，各种互联网新名词让人眼花缭乱，要记住并且深入领悟可真不容易。小米雷军也曾总结过小米成功的七字秘诀：专注，极致，口碑和快。然而，这种工程师思维的总结同样不好理解。大道至简，回归本质，今天专门从大家熟知的营销学角度深入剖析小米模式，从而掌握互联网思维的核心。众所周知，营销学上最经典的理论之一是1960年由哈佛大学麦肯锡教授提

4、出的4P营销理论，具体是指产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion）。4P理论由于其高度概括、形式简约、可操作性强，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，尽管此后又有人提出了4C、4R、4V等诸多营销组合理论，但是经典终究是经典，不会因时间的流逝而褪色。下面将根据4P营销理论从多个方面对小米模式进行解读。1、产品策略（Product）在社会化媒体深度渗透、信息高度透明的时代，产品是一切成功的关键，从这个角度去理解，产品为王也是对的。在产品上堪称世界一流的企业当属苹果无疑，乔布斯对产品的极致

5、追求到了无可挑剔的地步，甚至用生命去打造一款产品，以至于iphone、ipad这样的撼世精品得以风靡全球。有着中国乔布斯之称的雷军，在产品上一直坚持铁人三项，也就是硬件、软件及服务的一体化，这样用户体验才能做到极致。雷军自己也曾说过：做硬件的人做不好软件，做软件的人害怕做硬件。硬件、软件及服务真正做的很厉害也就是苹果，所以这就是机会。好的产品，定位是关键。小米手机一开始是打着为发烧而生的旗号，硬件配置属于当前领先，主要面向对硬件比较挑剔、爱折腾的极客发烧友，不但找生产苹果手机的富士康代工，还找芯片巨头高通为其发布会站台，让其发烧级的名号更加响亮。与其他

6、的互联网巨头一样，当一个业务站住脚之后，它就开始变成一只章鱼，触角延伸到可以相关联的一切，进而形成一个生态系统，也就是平台。平台的好处在于对用户的重复利用，可低成本进行重复营销，毕竟发展一个新客户的成本往往是维系一个老客户的3-10倍。小米起家于MIUI手机操作系统、米聊软件及小米论坛，凭借积累下来的几百万粉丝用户然后顺势推出了小米手机，从此一发不可收拾。雷军的逻辑是硬件上先单点突破再到全面开花，如今小米公司的硬件产品矩阵包括小米手机、小米盒子、小米电视、小米路由器、小米移动电源、小米随身wifi、小米耳机等诸多数码产品及配件产品。软件及服务方面包括小

7、米论坛、小米应用商店、小米阅读、小米主题、小米游戏，据说还有小米支付！同时，小米手机通过不断快速迭代，每隔半年就会推出一个新系列，从而保证了硬件性能及时跟上技术潮流，更满足了老用户对手机更新换代的需求。2、价格策略（Price）价格策略基本上依赖于盈利模式，依靠卖硬件盈利的传统企业与硬件零利润依靠增值服务盈利的新兴互联网企业是两种完全不同性质的企业，价格策略往往有天壤之别，尽管他们很多时候卖的都是一样的产品。小米手机是众所周知的高配低价，以这个标签先圈住了对价格比较敏感的屌丝发烧用户而后再慢慢向外围扩散，相比苹果、三星的高大上用户，中国的屌丝级用户是一

8、个更加庞大、更加爱折腾的年轻群体。对于任何商品而言，价格都是一把屠刀，很多时候依靠价格战的竞争