做强自我 引领行业发展.doc

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1、做强自我引领行业发展2006年以前，空气能行业中各品牌几乎都是在推广中摸索着做市场,但当时市场的认知度太低，不仅是消费者，包括经销商接受空气能产品也需要一个过程。2008年，随着美的、格力等品牌开始大力推广空气能产品,在推动经销商层面形成对空气能从怀疑到认同，再到看好未來的发展趋势的认知起到了积极的作用，一些优秀的经销商都开始主动代理空气能产品。目前，整个空气能行业内部的竞争很激烈，甚至还形成不同的流派。比如有的企业是走低成本采购，想方设法降低成本，把产品做得更有性价比。而有的企业是走品质路线，想方设法怎样把产品质量做得更好。因此,尽

2、管空气能热水器国家标准已经推出，也有能效标识，但在具体执行当中控制得并不很严格，依然有一些小厂家在浑水摸鱼，行业中还存在不健康的竞争现象。行业应重视专卖店渠道的体系化建设在渠道的建设上，空气能产品进入家电卖场、超市不一定卖得好，做太阳能的经销商如果思路跟不上，把空气能当作太阳能热水器卖也做不好。锦江百浪将空气能热水器产品定位在热水器行业最高端的热水器，对渠道的定位比较明确，从2004年就提出开专卖店，至2010年时，已经建立了约600家专卖店，现在我们还在进一步向纵深发展，在空白的地方布点。我们开始建专卖店时，当时的店面租金成木不高，

3、人员工资也低，装修费用也便宜，而且我们是与经销商共同投入，双方压力都不大，所以，专卖店的成活率较高，80%以上的专卖店都是盈利的，目前已经形成稳定的渠道网络，也成为我们的优势。专卖店最重要的就是体系化建设，品牌商要结合自身的企业文化，对产品的定位做渠道建设。你的产品定位是做最高端的热水器，那么支撑这一定位就必须要有相应的内涵，包括产品本身的质量，售后服务的管理等。品牌商把产品与服务两块支撑起来，经销商才能够生存下来，能够发展。重视客户服务通过关怀建立口碑相传空气能热水器主要的销售渠道Z—其实是消费者的口碑相传，这也是产品的特殊性所致。

4、所以推广的模式也要区别于其他产品。我们的每个经销商都建有自己的售后服务队伍，工厂为经销商服务的支持，如对售后人员的集中培训、考核，对每个服务程序、维修程序的规范，都要给经销商做培训，并且每一、二年对培训过的内容也都会对经销商再重新培训一次。我们把空气能热水器作为一个高端的电器来操作，例如，每台热水器都有保修卡，我们要求售后服务人员在上门安装时，必须帮助消费者把保修卡填好，并负责寄回到工厂，凭寄回的保修卡再给经销商每台相应的补贴款，保修卡不到不支付费用。这样从开始销售产品起，就为每个用户建立档案，目前我们家用空气能热水器已经积累了17万

5、户的老客户，这些客户的积累已经成为公司的财富，使我们能够通过客户关怀建立起良好的口碑。而且我们做得好的经销商口己也都给客户建档案，天冷的时候给所有的客户发短消息，告诉他们天气凉了，把空气能热水器设定的温度提高一些，天气热了再发短信告诉客户把温度调低一些更节能，包括利用微信做客户营销等，我们的经销商都在做这样的工作。所以虽然并没有做太多的推广，但市场还是保持一个好的增长，从2010年开始，增长最高的一年达到了46%,即使在形势不好的情况下，每年都保持20%左右的增长。应重视行业自律使竞争从无序到有序锦江百浪进入空气能热水器行业较早，冃前

6、在福建、浙江、江西、湖南等空气能热水器的重点市场都形成了非常好的市场基础。在这些区域，现在空气能热水器的市场认知度已经比较高。在近两年经济形势不好的情况下，企业的重点工作除把空白的渠道建起来之外，要重视产品的质量提升，也希望行业要规范，要有序的竞争。我们会做经销商的工作，不要针对品牌，而是要针对整个行业做事，让他们主动帮助消费者修机器，不要因为服务的问题让老百姓对空气能热水器产生反感。现在空气能热水器行业已经慢慢进入发展期，人环境对空气能行业的发展肯定会越来越有利，我们也坚信，重视甜质和服务，就具备了可持续发展的基础。