外展目标市场分析.ppt

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1、如何寻找目标市场主讲：毛思彬锁定目标锁定市场一、目标市场分析锁定目标市场私企业主公司中高级职员知识分子国家公务员家庭主妇专业人士私营企业主特点分析：目标市场细分建议：1身份的象征凸显尊贵2是健身卡也是交际卡3送大客户的礼物交际广泛，精于世故，且自主性强。竞争意识较强，压力较大虚荣心较强，好面子较注重人情，好交朋友喜欢出入各种娱乐场所，酒桌上谈生意格局较大，出手阔绰素质较高，对人对事的要求也高知识层次较高，接受新生事物快收入较稳定，但流动性大家庭责任感强，对未来充满憧憬竞争意识强，工作压力大单位的福利及保障较差，关心自己的健

2、康工作较忙，难以长期坚持公司中高职员特点分析：目标市场细分建议：从治疗职业病（例：颈椎病）发泄减压入手收入稳定（可能有灰色收入）好面子，但精打细算文化素质高，对新生事物容易接受关心自己的未来生活有较高健身意识，比较关注自己的健康知识分子特点分析：目标市场细分建议：从抗癌，防重大疾病入手国家公务员特点分析：目标市场细分建议：找负责人，从休闲，娱乐，健身入手文化素质较高，工作环境好好面子，好为人师收入稳定，福利待遇好对单位的依赖性大比较空闲，时间较多家庭主妇特点分析：目标市场细分建议：找从改变生活方式，健身交际入手文化素质较低

3、交际圈窄，朋友较少生活较乏味单一对家庭，丈夫的依赖性大空闲，时间较多高素质、高收入、高品味、高追求工作压力大，竞争意识强长期超负荷工作，身体透支较严重有健身意识，但普遍较繁忙重身份，追求高品位生活专业人士特点分析：目标市场细分建议：从身份，健康，发泄，减压，生活方式入手专业人士包括：医生、律师、会计师、经纪人企业的中、高层管理人员等。二、外展工作流程外展前的工作准备整理好仪容仪表；准备好单页、问卷、笔、名片、板夹、包等；针对销售方案准备好外展的话术；调整好工作心态；制定当天的外展目标；选好当天的外展地点；将今天的外展地点和

4、外展目标上报经理；做外展时应遵循的原则应根据季节、节假日、天气等因素选择外展地点；应严格执行公司制定的市场开发方案；应遵循先远后进的原则；应遵循区域推广的原则；应按照企事业单位作息时间顺序灵活机动的原则；应遵循优势互补协同作战的原则；应遵循给对方留有悬念的原则；外展地点的选择对目标市场进行分析之后。根据他们的生活习惯选择他们经常出入的地点；如：商场、超市、银行、饭店、酒店、宾馆、酒吧、KTV、邮局、旅行社、西餐厅、咖啡厅、美容院、足疗、洗浴、汽车4S店、洗车房、商业街、步行街、停车场、高档小区门口或者人流量较大的路口等等；

5、最好选择在出口或入口处，或者三叉路口、十字路口等必经之路，最好是选择人流交汇点处；外展的技巧视线始终环视周围经过的重点人群，不可死盯一处不放；发现重点人群时主动出击，不要犹豫而坐失良机；当对方走进3至5米的视线范围内时，目视对方面带微笑主动上前介绍，尽可能把对方订住；通过流利清晰的话术针对性的介绍我们的服务项目；委婉的铺垫对方的兴趣爱好和健身经历等主要情况；投其所好的吸引对方，制造神秘感和悬念切不可报价；利用各种技巧进行现场邀约；记录下对方的联系方式与基本情况；跟随时应站在其右侧始终保持前一个身位不可过快或过慢；善于创造有

6、利的外展条件洽谈联盟商家；洽谈宣传展位；主动帮助别人；主动赞美别人；良好的人际关系；真正做到销售无处不在；