代理商分级管理--田文晏.ppt

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1、代理商分级管理分享----田文晏为什么要分类管理如何分类管理分类管理的具体措施达到的效果省份地区人口（万）省份地区人口（万）甘肃兰州361.61青海西宁220.87甘肃嘉峪关23.19青海海东139.68甘肃金昌46.41青海海北27.33甘肃白银170.88青海黄南25.67甘肃天水326.25青海海南44.17甘肃武威181.51青海果洛18.16甘肃张掖119.95青海玉树37.84甘肃平凉206.8青海海西州48.93甘肃酒泉109.59宁夏银川市199.3甘肃庆阳221.11宁夏石嘴山市72.55甘肃定西269.86宁夏吴忠、中卫225.46甘肃陇南256.77宁夏固原市122

2、.82甘肃临夏州194.67甘肃甘南州68.91甘青宁区域27个地区，124.2万平分公里，3740.29万人口。地大人稀，人口密度低。区域跨度大，交通不便利。比如甘肃陇南、酒泉、张掖。从中心城市兰州到以上城市时间均差不多在9个小时以上，工作时间50%的都在车上度过。为什么要分类管理序号省份地区人口（万）代理商年任务（万）1甘肃兰州361.61宋杰1602甘肃白银170.88岳小梅303甘肃天水326.25李龙55.84甘肃武威181.51杨成49.765甘肃平凉206.8孙维新72.786甘肃庆阳221.11王博鹏88.597甘肃临夏州194.67杨贵文63.728青海西宁220.87

3、边国旭155.759宁夏石嘴山市72.55张超40.0810宁夏吴忠、中卫225.46马建会153.9311宁夏固原市122.82金红玉85.22区域代理商差异相对比较大，在处理各个区域代理商过程中如何分配时间？代理商结构不合理，通过分类管理选择有潜力的代理商扶持？甘青宁市场基础薄弱，目前处于培育阶段，通过合理的分类方式，根据不同类别进行培育？为什么要分类管理分类管理的标准（硬指标）资金实力合作时间长短老代理商2013年任务量康芝代理收入占比合作产品数量市场人口密集度如何分类管理分类管理的标准（客户角度）配合程度（被动配合与积极主动配合）代理商操作市场的能力主观意识-----安于现状或者

4、开拓市场如何分类管理资金实力配合程度市场操作能力合作性质2013年协议任务康芝代理收入占比合作产品数量人口密度A强高强老客户排名前三10以上高B一般高一般新客户老客户排名前五3个以上高C一般高一般新客户老客户3个以上低D差低/高差老客户低（20%以下）3个以下低/高分类方式如何分类管理通俗的讲就是分三类：一类是能够保证区域基础销量的客户的（A类、C类）；二类是短时间内能够快速增长的客户（B类）；三类就是自生自灭有合适的新代理商随时可以替换的客户（D类）。其实就是因人而异，挖掘需求。投入时间比例投入时间理由A10%有市场操作能力，资金实力，能够独立完成市场操作B50%有一定市场操作能力，市

5、场潜力巨大，能够真正的提升销量C30%维持市场的基本销量D10%销量没有办法保障如何分类管理分类管理的具体措施类别措施投入精力A细致沟通，真实传达公司政策在阶段性营销方面达到统一，督促在协定的时间内完成，并要求完成后进行总结时刻沟通任务进度低B挖掘市场潜力，寻找突破口全程指导、参与代理商成功完成3次以上市场营销活动在完成营销活动之后，进行总结归纳。并且指导代理商自行制定下一次的营销计划下沉到代理商队伍中，深入沟通，增强团队战斗力高C改变沟通方式，通过公司政策，结合任务合理引导约定的时间督促各项工作进展一般D自生自灭找寻合适的新代理商随时更换低举例证明类别实际客户A青海西宁边国旭B兰州宋杰

6、、临夏杨贵文、白银岳小梅、天水叶继涛、武威杨成、庆阳王博鹏C吴忠马建会、固原金红玉、灵武韩允辉D天水李龙、石嘴山张超分类管理的具体措施达到的效果类别实际客户A兰州宋杰清理完成2012年压货70万，同时完成30万进货。B临夏杨贵文（2012年4—6月份进货5.5万，2013年1—3月份进货5.8万，4—6月份进货11.6万）C吴忠马建会、固原金红玉改变沟通方式，按照约定的计划完成进货D天水市场已经更换代理商什么样的代理商占用的时间比较久？什么样的代理商最省事？谢谢！！！