如何与客户达成一致.pdf

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1、如何与客户达成一致时间：二零一三年三月1课程目的掌握商务沟通技巧熟悉与客户达成一致的步骤了解市场开发中的注意事项授课大纲一、交通燃气目标客户二、营销形式分类三、如何与客户达成一致四、市场开发中注意事项一、交通燃气目标客户授课大纲一、交通燃气目标客户二、营销形式分类三、如何与客户达成一致四、市场开发中注意事项二、营销形式分类渠道营销1直销、传销52项目营销营销形式43互联网营销服务营销二、营销形式分类-项目营销什么是项目营销？对项目产品进行策划、设计、谈判、合同、建设、运营的全过程。二、营销形式分类-项目营销项目营销容易产生的误解①

2、单枪匹马上阵！②不能够打持久战！③不去研究竞争对手！④不懂得帮助客户算帐！⑤前期对客户研究不足！⑥是关系高手而非营销高手！⑦不准备销售文稿和应对脚本！⑧凭借个人经验而非平台支撑！⑨只围绕目标转而忽略意见领袖！„„„„授课大纲一、交通燃气目标客户二、营销形式分类三、如何与客户达成一致四、市场开发中注意事项三、如何与客户达成一致项目营销观念社会营销项目营销市场营销为为为为营销观念变化社地政客客户推销会方府户节提增创能供加造产品质量减就税价排业收值规模生产三、如何与客户达成一致天伦LNG项目营销步骤合同执行与关系维护合同谈判与成交排除异

3、议与竞争项目建议书需求分析与挖掘拜访与建立信任天伦八步设计商务方案背景调查与分析三、如何与客户达成一致第一步：客户背景调查与分析第一步：客户背景调查与分析关键事项输出成果发展线人信息收集渠道收集资料客户信息报告确定关键人物组织架构分析客户组织架构分析销售机会第一步：客户背景调查与分析“线人”的选择与维护•目标线人是客户内部认可我方价值，愿意透露资料的个人。•在发展线人时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。•在没有销售机会的时候，销售人员的重点工作就是维系这些线人的关系,但成本要低。第

4、一步：客户背景调查与分析公司资料1、客户的联系电话、地址、网址和邮件地址等；2、业务范围，经营和财务现状；经营现状1、汽柴油消耗规模、能源供应商背景、采购价格；2、业务发展规划及战略发展方向；3、客户对LNG及新能源的认知与需求。组织架构1、与LNG合作事宜相关的职能部门以及决策者；2、相关部门之间的汇报和制约关系；3、决策方式：权威性决策、协商性决策、咨询性决策。第一步：客户背景调查与分析个人信息1、客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等；2、兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志；3、行程：度假计划和行程；4、

5、内部人际关系：在单位内的朋友和对手。竞争对手1、替代能源的使用状况以及与客户的关系；2、竞争对手市场开发人员的姓名，销售的特点；3、竞争对手市场开发人员与客户之间的关系。客户26、本客户与本公司其他人员有何关系51、车子品牌1、姓名昵称职称27、关系是否良好52、喜欢的话题2、公司名称地址28、本公司其他人员对客户的了解53、喜欢引起什么人注意3、住址29、何种联系关系性质54、喜欢被这些人如何重视4、电话（公）宅移30、客户对自己公司的态度55、你会用什么来形容本客户5、出生年月日出生地31、本客户长期事业目标为何56、客户认为

6、最得意的成就6、身高体重五官特征32、短期事业目标为何57、客户长期个人目标7、高中学校就读时间33、客户目前最关心的是58、客户眼前个人目标大学名称毕业时间学位34、客户有什么忧虑8、大学时代得奖记录研究成果客户与你9、大学时代所属团体组织擅长运动特殊兴趣59、与客户做生意时，你最担心10、课外活动社团35、客户所属私人俱乐部的道德与伦理问题是什么11、如果客户未上过大学，是否在意学位36、参与的政治活动政党60、客户觉得对你/你的公司或及其他教育背景对客户的重要性你的竞争负有责任吗？12、兵役军种军阶37、是否热衷于社会活动如

7、何参与如果有的话是什么？38、宗教信仰61、客户是否需改变自己的习惯，家庭39、对本客户特别机密且不宜于谈之事（如离婚等）采取不利于自己的行动才能配合13、婚姻状况配偶姓名40、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）你的销售与建议14、配偶教育程度62、客户是否特别在意别人的意15、配偶兴趣/活动/社团生活方式见或经常以自我为中心16、结婚纪念日41、病历（目前健康状况）63、在客户眼中最关键的问题有17、子女姓名/年龄是否有抚养权42、饮酒习惯所嗜酒类与酒量那些18、子女教育43、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒64、客户与他的领导

8、是否有联系19、子女爱好44、是否吸烟是否反对别人吸烟65、你能化解客户与主管的问题20、客户的前一个工作公司名称45、最偏好的午餐地点晚餐地点66、你的竞争者对销售的问题有21、公司地址受雇时间职称46、最偏好的菜没有比你更好的答案22、在目前公