如何接近顾客.pdf

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1、第6章接近顾客学习要求教学要点课堂研讨案例分析第6章接近顾客1一、学习要求1.明确接近准备的含意、意义与内容2．掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题及主要方法3．明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要方法第6章接近顾客2二、教学要点（一）接近准备的意义（二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备（三）推销约见内容（四）推销人员主要采取的约见方法（五）接近顾客的目标和方法（六）接近顾客的主要方法（七）接近顾客的技巧第6章接近顾客3推销接近的概念接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。需要和

2、面临的问题推销接近目标引起注意激发兴趣步入洽谈店铺销售中的接近店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。主动相迎：真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则。冷淡会使70%的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现

3、店面服务、柜台服务水准的重要环节。柜台销售的接近技巧——分清顾客的类型纯粹闲逛型；一见钟情型；胸有成竹型。对于有确定购买目标的顾客，当他们接近柜台，注目选择商品的瞬间，营业员就应立即靠近，热情、礼貌的表示欢迎，征询购买要求；对于没有确定目标的顾客，不要急于接近，要让顾客在自由随便的气氛下充分选择，等他们考虑成熟，出现购买倾向的时刻，再主动接近他们，帮他们坚定决心。接近客户的时机仔细看商品时；用手触摸商品时；将脸从商品处抬起时；脚步停止时；像是在寻找什么之时；与顾客目光相遇之时。接近的语言口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他有可能是你下一个的买主；

4、用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！语速适中，声音洪亮，清晰。形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，必要时以手势示意顾客入店参观；目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。接近中常见的问题不主动打招呼，等待顾客发问；态度冷淡，显得对顾客漠不关心；顾客进店后，销售员表现出诧异的表情；亲此疏彼，对认为“有可能”购买的热情问候，对其他人比较冷淡；精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。上门推销的接近环节接近准备：进一步了解客户约见顾客：获得面谈机会正式接近顾客：引起客户兴趣，进入深度洽谈上门推销中的接近上

5、门推销中的接近的重点约见客户，赢得面谈机会，并在初次会谈时营造良好氛围；上门推销应做好接近准备。接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备的任务和意义接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。意义：增强推销信心；培育有好氛围；拟定洽谈计划；审查客户资格；适应推销情景。接近准备的内容（1）1.个人或家庭消费者一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、联系方式，等等。家庭情况。工作单位、职业、职务、收

6、入、价值观念、消费习惯、兴趣爱好，等等。需求内容。购买动机，需求的指向和特点，需求的排列顺序；购买能力，购买决策，购买行为在时间、地点、方式上的规律，等等。接近准备的内容（2）2.组织购买者基本情况。法人的全称、简称、地址、电话、传真、邮政编码、交通运输条件；行业性质和生产规模；成立时间、发展经历；组织人事状况；主要领导个人情况。生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、竞争策略。购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠道，购买信用，支付方式，供求双方关系。接近准备的内容（3）3.接近老顾客的准

7、备内容老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息约见客户的主要方法当面约见；电话约见：信函约见；优点：可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。缺点：花费时间多，反馈率低，2%通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。电话约见顾客推销人员电话约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽