中国IT渠道白皮书-IT渠道的过去、现在和将来.pdf

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1、渠道历程中国IT渠道白皮书1渠道历程Preface我们所定义的“中国IT渠道”是指广义的IT产品流通环节。从供应链来看，包含从IT产品供应商到最终用户之间，所有提供服务的企业，其中包括分销商、系统集成商、经销商、独立软件开发商、零售商、服务商等众多组成部分。中国幅员辽阔，各地区发展程度各异，90%以上的IT产品、方案与服务是通过渠道公司传递给最终用户的，他们是供应商长期、批量的采购者，也是供应商低成本、覆盖广泛的销售员。他们遍布神州大地，在为供应商降低销售成本，获取丰厚利润和增加覆盖率的同时，把握进而引导最终用户的信息化需求，为最终用户提供从咨询、软硬件平台构建乃至应用

2、软件开发等全方位的信息服务。一部中国IT渠道的发展历史，无论从哪个角度来讲，都可以作为IT产业发展的标志。20世纪80年代中后期，中国的IT业刚开始产生渠道的概念，在产品致胜的年代，人无我有就可以活得很好，签约成为某家国外电脑公司的代理，就意味着财源滚滚。代理IT产品的高价格与高利润使经销商无暇顾及销售形式，在后来被称为“中国硅谷”的中关村电子一条街里，电脑产品通过中关村倒卖到全国各地。在一个缺少规则的市场上，渠道公司从“炒货”开始，慢慢地发展了起来。20世纪90年代，“中国IT渠道”走过了从无渠道到有渠道、从“炒货”到“增值”、从多级渠道到扁平渠道、从纯物理渠道到电子

3、辅助渠道等多个阶段。在2000年互联网泡沫破灭之后，渠道合作伙伴被市场赋予配送、经销、维修之外的职能，“向增值与服务转型”，深入前渠道公司的血脉中。作为服务与体验的介质，IT的内涵更加丰富。在言强调IT“随需应变”的同时，IT与通信、家电的融合将不可避免。跨行业之路已经迈开了步伐，融合首先体现在渠道企业上。Preface在经历了渠道的定义及细分、延伸与扁平、.com的冲击、渠道价值的游移，如今的IT渠道已经进入成熟发展阶段。然而，从来没有人对其内涵、历史、现状、发展特色、趋势走向等基本状况进行归纳与总结。在谈及中国IT渠道的时候，人们的思路中还是混沌一片，未成体系。Sm

4、@rtPartner从1998年成立至今，一直专注于IT渠道的报道与研究。Sm@rtPartner作为面向中国IT渠道的商业信息、企业策略、商业情报的提供商、咨询商和服务商；通过多种媒质向业内交付商业信息、产品资讯、市场分析和全新管理方案与策略，是纵横中国IT产品供应链间领先的信息和商务交流、培训和资质认证平台。在5年的精耕细作中，Sm@rtPartner通过遍布全国34个城市机构，覆盖各类型的渠道合作伙伴。Sm@rtPartner有能力也有责任对中国IT渠道进行归纳与总结，并将IT渠道的发展提升到理论的高度，以供业界参考。P中国IT渠道永远不会消亡，Sm@rtPart

5、ner将伴随渠道一同成长。2中国IT渠道白皮书渠道历程目录CONTENTS渠道运营渠道市场与发展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯29渠道管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯30渠道运作⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31渠道历程渠道发展趋势第一阶段（1985～1997）走出混沌⋯⋯⋯⋯⋯⋯01渠道模式及渠道管理趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯32第二阶段（1998～1999）打造框架⋯⋯⋯⋯⋯⋯03分销市场发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯33第三阶段（2000～2001）细化管理⋯⋯⋯⋯⋯⋯04系统集成市场发展趋势⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯34第四阶段（2002～现在）期待变化⋯⋯⋯⋯⋯⋯05区域纵览渠

6、道现状华东（上海、浙江、江苏、安徽）⋯⋯⋯⋯35分销商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯09华南（广东、福建、广西、海南）⋯⋯⋯⋯36系统集成商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11西北（陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆⋯⋯37独立软件开发商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯13东北（辽宁、吉林、黑龙江）⋯⋯⋯⋯⋯⋯38经销商（代理商）⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15华北（北京、天津、河北、内蒙古、山西、山服务商⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯17东）零售渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯18⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯39OEM伙伴⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20西南（四

7、川、重庆、昆明、贵州）⋯⋯⋯⋯40华中（河南、湖北、湖南、江西）⋯⋯⋯⋯41渠道架构附表（数字区域）⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42独家总代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21多家总代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯23行业渠道区域代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯24金融行业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯46省级代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯25教育行业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯47城市代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯26行业⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯49行业代理制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯27电力行业⋯⋯⋯⋯