广州市楷瑞木业有限公司销售经理2011年度营销工作总结.pdf

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1、二零一一年度二零一一年度营销工作总结报告营销工作总结报告广州市楷瑞木业有限公司市场营销部2011年12月3日目录一、销售业绩回顾及分析1(一)业绩回顾1(二)业绩分析11、促成业绩的正面因素12、存在的负面因素2二、费用投入回顾和分析2三、营销团队的建设回顾及分析2(一)团队建设业绩回顾2(二)团队建设分析31、正面因素分析32、负面因素分析3四、内部管理运作的回顾及分析4(一)运作回顾4(二)存在的负面因素分析4（三）、存在的主要问题41、执行力差的问题42、责任不与职权、利益挂钩的问题4广州市楷瑞木业有限公司电话：020-874

2、03612传真：020-87405520网址：www.gzkrmy.com邮箱：858617058@qq.com地址：广州白云区钟落潭白沙村公交站（地磅）旁一、销售业绩回顾及分析(一)业绩回顾1、截止2011年12月2日，开拓合作成交客户102家。2、随着市场培育日趋成熟，销售业绩逐步稳定和上升，预计到2012年6月能达到现有产能饱和点。3、随着产品品质的逐渐提升和稳定，市场遗留问题基本解决，市场肌体逐渐恢复活力，为2012年进一步拓展和提升销量夯实基础。(二)业绩分析1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，出台扶持政策本着“广东遍地

3、开花，全国定向开发”的市场定位和营销思路，加上强有力的木门厂和经销商样板支持和返利扶持政策，混沌了半年的楷瑞营销系统终于拨云见天。整个营销系统的出台，配上强有力的产品质量和价格体系，将为楷瑞木业2012年的营销工作打下坚实的龙骨架。②加强营销管理，提高工作效益强调“饱和营销、热情工作、温心服务”观念，在实践工作中，目标明确，让业务经理知道我们想要的目的是什么，并让他们看得到实现我们想要的是非常现实的，再教给他们得到想要的的轻松方法和步骤，然后对他们的具体执行工作给予量化、监督和核查。“把工作时间用饱和，把工作热情燃充分，把温心服务做

4、到位”大大提升了我部门的工作效益和工作成效，建议全员推广。③提高提成比例，调动销售热情“新客户首单每张一元提成”的“经济激励”手法，对业务经理有一定刺激作用。“重奖之下必有勇夫”，适当的奖励和刺激措施，有利于提高一线销售人员的热情和积极性，也是促成业绩的重要因素之一。④解决遗留问题，提升服务水平对于市场遗留问题的解决，我们根据“轻重缓急”原则，采用“平衡双方利益，有效处理矛盾”的指导思路，多次、耐心、不断跟踪和回访客户，坚持争取他们的理解和支持，从而有效缓解了部分客户的抱怨和不满，保障了公司客户群楷瑞木业——专业做门板，用心成就客户

5、价值！1广州市楷瑞木业有限公司电话：020-87403612传真：020-87405520网址：www.gzkrmy.com邮箱：858617058@qq.com地址：广州白云区钟落潭白沙村公交站（地磅）旁体的基本稳定和长期合作。2、存在的负面因素①指示理解不够，执行力度减弱由于业务经理本身阅历、经验、知识、专业、性格等主客观因素影响，对企业精神、产品特点、培训课程和上级指示理解不够，导致在具体工作实践中，出现偏差和误离，从而影响销售业绩和成效。②销售急功近利，未能深谋远虑销售人员心态以及公司销售制度前期均存在“急功近利”状况，导致

6、对客户的遴选和培养方面均没有付出足够的爱心、耐心和恒心。成交始在成熟后，客户给1-3单，都只是在验证产品的品质和服务的信誉，只有成交了3-5单之后，客户才可谓“客户”。③品牌意识淡薄，事业观念不强做品牌不仅仅是空喊，做事业也不仅仅是口号。全力工作、形象设计、产品包装、产品品质、服务质量、学习成长等等一个都不能少。建议我们在做好“全力工作、产品品质、服务质量、学习成长”的同时，一定一要注重形象设计和产品包装。二、费用投入回顾和分析营销部暂无具体财务数据统计支持，对营销费用控制较为盲目。此点从2011年12月起，我部会协同财务部开始整改

7、、统计、分析和调控。三、营销团队的建设回顾及分析(一)团队建设业绩回顾1、销售人员“放牧式”出差现象基本消除，营销团队的管理加强。2、区域分配到位，团队成员协调合作，待遇薪资挑战性增强，多劳多得，付出回报更趋科学合理。3、团队凝聚力、学习力、执行力稳步增强。楷瑞木业——专业做门板，用心成就客户价值！2广州市楷瑞木业有限公司电话：020-87403612传真：020-87405520网址：www.gzkrmy.com邮箱：858617058@qq.com地址：广州白云区钟落潭白沙村公交站（地磅）旁4、提问题，更提解决方案；业务经理工作

8、主动性和能动性大大增强。(二)团队建设分析1、正面因素分析①销售日常工作，坚持报表管理出差采取每日电话报到和每晚短信回报当日工作概况。每周提交周工作总结报告。每月提交月工作总结和下月工作计划。出差前提交出差计划报告，审批后方准出发。出