!!!证券公司客户经理手册.pdf

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1、目录吸引客户的内容31单元一做一名成功的客户经理1深入进行33第1章为什么要做客户经理2章节要点37什么是客户经理2行动计划38最具潜力的职业选择4辅助表格39对于做客户经理的常见问题6章节要点9单元三如何打动客户41第2章如何做好客户经理10第5章如何对客户进行评估42不能单纯依赖投资分析能力10说服客户的基本原理42专业化是成功的关键10对客户进行评估42客户经理的基本素质11确定说服客户策略46章节要点16提开放式问题46行动计划17学会倾听49章节要点51辅助表格18第6章如何说服客户52单元二

2、如何开始接触客户19对我有什么好处52第3章如何发现客户20不同类型客户的偏好52谁是你的客户20提高你的说服力56发现客户的渠道21运用辅助工具58确立客户的基本条件22与客户发展合作伙伴关系59从熟悉的人中发现客户22经常寻求客户确认59要求推荐客户23避免容易引起误解与疑问的字眼60举行讲座24章节要点61利用互联网25行动计划62章节要点27辅助表格63第4章如何做一个良好的开场白28接触客户的目的28单元四如何促使客户行动70不同的客户决策身份28第7章如何克服客户障碍71良好的第一印象29正

3、确认识障碍71良好的开场白29产生障碍的原因73应对障碍的技巧74第10章如何提高专业服务能力97性格冲突77提供全方位的投资理财服务97章节要点78分析客户的投资需要97第8章如何结束客户接触79了解客户的风险承受能力98以行动承诺结束客户接触79确立有针对性的投资计划100让客户分步行动79证券投资的方法100结束客户接触的步骤80准备推荐的股票102在结束时发现机会81向客户推荐股票102事后跟踪82章节要点106章节要点84第11章如何发展合作伙伴关系107行动计划85赢得客户信任107加强客户交流

4、109辅助表格86发展个人友谊112单元五发展属于你的终身客户90章节要点114第9章如何积累终身客户91行动计划115拥有长期眼光91辅助表格116对客户应有选择92典型的客户类型93客户的投入产出分析94章节要点96做一名成功的客户经理单元一：做一名成功的客户经理很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份，但没多久就碰上证券公司招人，很顺利地就进了证券公司，到现在也已经有六、七年了。在这几年中，虽然股市行情也有起伏，市场也有不好的时候，但一般这种情况很快就会过去。大多数时候，工资、资金收入都相

5、当不错，是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然，和一些在外资企业工作的同学比起来，你赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到凌晨二、三点，你还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市里也赚了一些钱。可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益不佳，今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。不过，这还不是最主要的，毕竟过去也有收入缩水的情况。最要命的是，听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话，现在工作这么难找，自己能做什么呢？自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢？不过

6、，公司现在正在推行客户经理制度，鼓励大家去做客户经理，你觉得这也许是一条出路。可是，你也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？如果现在不去做客户经理，至少还能够混一段时间。如果自己主动去做客户经理，结果没做好，首先就被公司裁员，那不是自己撞到枪口上去了吗？对于目前证券公司中的员工来说，这可能是很多人都在考虑的问题。在这一单元中，我们首先就是要研究这样几个问题：��什么是客户经理；��为什么要做客户经理；��怎么样做客户经理在；��哪些人能够做好客户经理。1

7、为什么要做客户经理第1章为什么要做客户经理什么是客户经理在考虑是不是要做客户经理之前，你首先必须了解什么是客户经理。在很多人心目中，客户经理就是为客户进行股票买卖操作的证券经纪人。这样一种观念有其正确的一面，但并不全面。客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。客户经理的类型在一些证券公司中，并没有客户经理，有的是“客户代表”、“经纪人”，或是“投资顾问”等。但这些只不过是名称上的区别罢了，他们所做的可能是完全相同的

8、工作。从工作方式与提供的服务来区分的话，客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。销售型客户经理：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。服务型客户经理：负责为客户提供服务，但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。全面型客户经理：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。从职业选择的角度讲，这几种类型的客户经