华为营销体系人力资源建设.pdf

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1、华为营销体系人力资源管理2008年7月11-12日深圳主讲人：何晓利本目录单元一：华为战略与营销组织构架单元二：华为文化与市场文化单元三：华为营销人才选拔单元四：华为营销培训体系单元五：华为营销绩效管理体系单元六：华为营销任职资格体系单元七：华为营销团队激励体系第一单元：华为营销战略与组织构架华为是一个重视对成长管理的企业机会、人才、技术和产品是企业成长的主要牵引力.机会牵引人才.人才牵引技术.技术牵引产品.机会产品牵引机会.产品人才技术有关华为成功的多种说法——人才经营：营造良好的人才生态环境，把大量的优秀人才聚集到一起，形成人才的马太效应。产品开发：把每年销售收入的10%投入到

2、开发，形成以客户为导向的研发路线，在设计中构建技术、质量、成本和服务优势。市场营销：通过席卷式、大规模的地毯式轰炸，坚持压强原则，实现重点突破，带动系统领先。文化管理：资源是会枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心是塑造员工的心智模式。华为营销战略（早期）生存战略：农村包围城市，在狮子无暇顾及的边缘市场活动。加强原则：集中优势兵力进行重点突破（08机）。得寸进尺：渗透战略。华为成立背景：深圳华为技术有限公司创建于1988年，当时的注册资金仅仅只有两万元。在开始的头两年，它主要代销香港的一种HAX交换机，靠价格差获利，这是种即安全又可获利的经营方式，使创业阶段的财务有了起色。当

3、初的经营范围，主要是小型程控交换机，火灾警报器、气浮仪开发生产及有关的工程承包咨询。华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。华为从1988年创业，到1995年成功进入中国电信的国家核心网络，整整走过了8年漫长的历程。尽管在外人看来是捷报频传，一步一个脚印，但实际上华为团队付出了巨大心血和艰苦卓绝的努力。华为营销战略聚焦客户需求，作用于客户的决策链；狼狈为奸；五一工程。核

4、心：以客户为中心以客户为中心的营销模型客户意见直接反馈销售计划管理改进已有的客户关系销售业务管理客户关系评估与分析销售项目监控建立新的客户关系产产品销售项目策划客户关系规划客品户销销制定销售方案关售售客户分析客户关系改进系过技术推广程管产品、工程和商务方案竞争对手分析市场信息收集理谈判与维护客户经理签约公司自身分析市场分析客户销产品销售货款回收市场售产品策略过市场机会和策划程后期处理目标服务策略产服务销售项目策划品商务策略市场策略销制定技术支持方案市服售场务技术支持和商务方案谈过判市场程技术宣传管推广签约理样板点建设服务销售货款回收考察公司及样板点交流研讨会客户满意度管理备件支持用户培训资

5、料支持技术支持工程服务广告、展览融资推广客户满意度改客户满意度改主动客户意见收集、反现场培训公司培训工程管理工程设计进评估进策划服务馈、协调、处理服务宣传案例华为攻关评价模型策略影响组织设计的方向如果战略意图是通过低成本生产来击败对手，那么组织设计基于活动的分组可能最有效，因为它可以避免重复操作，具有规模经济，从而控制成本。如果采用产品差异化战略，那么组织设计基于输出的分组最有效，因为它关注产品创新的相关信息和资源。如果战略是接近客户和关注市场细分，那么组织设计基于客户的分组显然是最好的。策略暗示对新产品、区域、客户的战略倾斜1领导的关注2资源的投入......1研发和产品销售支持

6、的主体结构对产品结构和目标客户结构的调整2客户群管理的主体结构......加强合作/技术领先组织设计的基本方针华为组织的建立和健全，必须有利于强化责任，确保公司目标和战略的实现。有利于简化流程，快速响应顾客的需求和市场的变化。有利于提高协作的效率，降低管理成本。有利于信息的交流，促进创新和优秀人才的脱颖而出。有利于培养未来的领袖人才，使公司可持续成长。华为组织设计的基本原则华为将始终是一个整体。战略决定结构是我们建立公司组织的基本原则。具有战略意义的关键业务和新事业生长点，应当在组织上有一个明确的负责单位，这些部门是公司组织的基本构成要素。公司的高速增长目标和高技术企业性质

7、，决定了必须在新技术、新产品、新市场和新领域等方面不断提出新的项目。这些关系公司生存与发展的、具有一次性跨部门特征的项目，靠已有的职能管理系统按例行的方式管理是难以完成的，必须实行跨部门的团队运作和项目管理。因此，项目管理应与职能管理共同构成公司的基本管理方式。项目完成验收后，按既定程序转入例行组织管理系统。－－稳定与变化的统一，静与动的统一。公司组织结构总体特征职能专业化原则是建立管理部门的基本原则。当按职能专业化原