康美公司-销售演示与讲解技巧.pptx

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1、销售演示与讲解技巧课程目标：1、通过培训让学员进一步了解销售演示与讲解技巧在销售中的作用。2、通过培训提高学员销售演示的能力3、通过培训提高学员演示中的讲解技巧。4、通过培训让学员了解演示人员行为规范课程提纲专题一：销售促进（一）销售促进的概念（二）销售促进的作用专题二：销售演示的解析（一）销售演示的概念（二）销售演示的分类（三）现场演示专题三：销售演示中讲解的技巧专题四：演示人员应当禁止的行为推销大师的告别演说专题一：销售促进（一）销售促进的概念（二）销售促进的作用销售促进”：（salesPromoCion）是指“人员推销、做广告和宣传报道等刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销

2、活动。销售促进的作用：（1）引起尝试反应,沟通企业与消费者。（2）改变购买习惯,激励购买行为。（3）增多每次购买数量。（4）刺激潜在购买者。（5）增强经销商接受强度。（6）宣传附送品。（7）防范竞争者。（8）提高广告效果。（9）巩固品牌形象。专题二：销售演示的解析（一）销售演示的概念（二）销售演示的分类（三）现场演示销售演示：是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种产品的而进行的各种说明、示范活动。（二）销售演示的分类从行为方式上分：1）动态演示2）静态演示从目的分：1）服务性演示2）促销性演示（三）现场演示1、现场演示概念及定义2、现场演示的准备3、现场演示的技巧2、现场演示的准备演示

3、场地的准备演示工具的准备演示内容的准备演示人员的准备成功的准备=准备成功=成功的一半小猪盖房子3、现场演示的技巧1）寻找重点,突出优势2）妙用证明3）别出心裁，震撼人心4）就地取材，现场展示5）引人注目，引人入胜5）制造出乎意料的效果顽石的启示专题三：销售演示中讲解的技巧分析顾客引起顾客注意开场白的设计听、说、提问的技巧巧妙解除异议法肢体语言的使用“如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。”----销售演示专家1）分析顾客顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：理智型选价型求新型求名型习惯型不定型2）引起顾客注意a.成功的穿着b.微笑C.问候d.握手e.利用小赠品赢得潜在客户的好感引

4、起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。3）开场白的设计A、巧妙制造记忆点B、迅速提出客户能获得哪些重大利益C、告诉潜在客户一些有用的信息D、提出能协助解决潜在客户面临的问题4）听、说、提问的技巧几种常用的提问方式求教型提问启发型提问协商型提问限定型提问提问技巧单刀直入法连续肯定法诱发好奇心“照话学话”法刺猬效应5）巧妙解除现场顾客异议认真倾听法“是的，但是”法问题引导法优点补偿法顾左右而言他法肢体语言，是演讲者要表达他讲说的内容，用手势、用表情、用姿态，帮助其说明，增加效果，这才叫做「肢体语言」。专题四：演示人员应当禁止的行为