湖北高考英语试题(B卷).pptx

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1、资阳中支个业部刘斌2007.02.03赢得顾客满意的行销策略世界知名的企管大师彼得．杜拉克（PeterDrucker）曾经说过：企业的任务，在于创造满意的顾客，利润并不是首要的事情，因为利润是我们让顾客满意之后的一种回馈。顾客满意是长期获利的关键，尤其在不景气的时代，如何让顾客感到满意，绝对是保险公司以及业务员最重要的任务。你知道顾客掏腰包前的想法吗？买卖的行为，从经济学的观点解释是一种取舍——由消费者决定是否愿意拿出钱来换取某种商品，以及哪种商品值得他花多少钱来拥有？依此顺序，排在越前面、越有实用价值的，才是优先购买的选择；但是如果预算足够，则排在越后

2、面的，激发的购买欲望会越加强烈。从买方的角度来看如果预算有限，那么在决定要不要花钱购买某项商品之前，买者必会依据下列次序，先在心底做一番盘算：一定要用的、对我有利益或好处的、基于个人兴趣或嗜好所需的、可做为权力或地位表征的。所以，千万不要太过「贪心」，希望你的客户一次大量买足。人的一生中，无论家庭结构、经济状况、工作环境、身体情况等时常在变化，协助客户了解短、中、长期的规划，帮他买到适当险种、保额、保费的保险商品，给客户切身需要的，才是顾客满意的重点。顾客向你买到了什么？反之，从卖方的角度来说，我们不妨思考这个问题：「顾客向你买到了甚么？」客户到底从我们

3、身上得到些甚么？只是一张保单？或是还有其它的？一般而言，消费者在购买保单之后，除非发生了理赔事故，否则实在很难有机会体会出花了那么多钱买来的保单，到底有什么价值；从这个观点看来，要让客户感受到保单的价值，确实不太容易，甚至已经买保单的人有时也会怀疑，自己买的保险是否真有需要？我们贩售给客户的东西是不是切合客户的需要，往往是顾客满意的关键；如果能让客户觉得花出去的钱与他所得到的商品或服务超乎期待，那么顾客满意度就会提高。然而，这并不一定表示，给客户的东西越多越丰富，你的价值就更高，因为无论客户需要哪一种保险商品，都是得自掏腰包才能购得你是顾客最需要的「好朋

4、友」吗？赢得顾客满意的行销关键点在于一般民众对前来推销的业务员通常不会有太好的印象，甚至存有排斥的感觉，所以如果将自己定位为业务员，大概很难受到欢迎。然而，你若能让客户产生「需要你」的感觉，则客户的大门将永远为你敞开。「创造被需要的感觉。」那么该如何创造被需要的感觉呢？当客户遭遇问题的时候，往往便是我们创造被需要的感觉的关键时刻；这时正是显现我们的价值的重要时机，不要遇到问题就逃避或是将客户的问题踢给别人处理，因为那等于是丧失成就自己的机会。例如：很多消费者对社会保险不甚了解，当他有劳、农、健保的问题时，时常求教无门，你是否有能力帮上这些客户一些忙呢？客

5、户每天都在使用汽车，他的汽车保险该怎么保比较妥当？为配合房屋贷款而办的火灾保险是否真的切合需要呢？被需要的时机第一联想如果客户想到任何有关保险、理财的事情时，你的名字都是他脑海中马上浮现的唯一念头，那么你就成功了，你绝对是客户最需要的「好朋友」。你能和顾客站在一起吗？在竞争如此激烈的今天，原本的卖方市场已转变为买方市场——顾客拥有最大的决定权，他们可以用手上的钞票，决定哪一家、哪一个人才是自己的最爱。所以，卖方站在私我的角度去思考的老旧作法已不时兴；现在讲究的是，谁能够「和顾客站在一起」，谁就拥有竞争优势，而事实也证明，唯有如此，才可能在竞争激烈的市场上

6、存活求胜。还记得这个问题吗?「顾客向你买到了甚么？」如果你能肯定地回答：除了一张切合客户需要的保单以外还有保险公司的附加价值一个经营团队的专业保证一位足以信赖的保险理财专业顾问以及一个终身的朋友那么你和你的客户肯定都是很有福份的