MBA论文开题报告.pdf

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1、学生姓名：英国xxxx大学MBA班MBA论文开题报告二00九年月WZS公司大客户营销策略研究一、研究背景1、松香行业背景近半个世纪以来，世界松香产量约从90万吨增长到约110万吨，50多年仅约增加20万吨。而中国松香产量却从解放初期的约1万吨，发展到现在的年产50多万吨，一跃而成世界第一松香生产大国。并且，我国松香年供应国际市场达30万吨以上，占国际市场松香年贸易量的70%-80%，为世界最大松香供应国。松香工业是典型的资源型和劳动密集型产业，我国拥有丰富的松林资源和廉价劳动力，以及适宜的气候，十分适合发展松香生产。我国松香工业的发展

2、，不但极大地满足了国内经济发展的需要，还大量出口创汇，成为一个具有鲜明特色的出口型林产品。全球经济低迷，美国次贷危机引发的世界性经济衰退，导致全球性的需求萎缩，严重冲击松香及松香深加工产品的出口。2008年，世界经济和中国经济面临深度调整周期，对中国经济来讲，可能是改革开放以来最严峻的外部冲击。受世界经济增速放缓和金融风暴的影响，欧洲、日本和美国经济30年来首次同时衰退，我国经济增速也放缓。据了解，由于经济、经营环境的改变，松香产业链下游企业需求已大幅下降，还有不少下游企业关停、转型或倒闭，使本行业经受了严峻的考验。部分土法松香厂及部

3、分无原料优势的低等级的松香生产厂家已逐步退出市场，这将给我国松香产业的快速整合带来了机遇，对于松香龙头企业来说更是扩大生产规模、提高综合竞争力的良好时机。2、WZS公司背景海南五指山集团有限公司于1996年2月1日创建，是一家以经营开发林业资源，进行林化产品加工、生产、销售为主的民营企业集团，总部设在海南省海口市海甸三东路中新商务大厦。1公司从创建起就确定了“科学开发林业资源，稳步发展形成区域性原料垄断和产品规模优势，最终形成大原料市场，大加工基地布局，以期成为引领松香、林化产品生产行业的龙头企业”的思路。经过13年的努力，通过种植为

4、主、收购和承包经营为辅的经营方式，在海南拥有40万亩松树资源和一个年生产能力10000吨的松香加工厂，其中有林木产权的20万亩；2004年起进入在云南松林资源市场，现已拥有13个县3500万亩的松树松脂经营开发权和8个松香加工厂；2007年进入四川松林资源市场，获得420万亩松树资源开发权，已建设年产10000吨松香加工厂；在柬埔寨获得300万亩有开发经营权的林地，现已完成30万亩加勒比松种植。企业已完成了以种植、收购和承包采脂经营权为主要形式的资源拥有的滚动发展，为公司发展为林产行业的龙头企业准备了资源优势。现阶段，公司利用资源优势

5、即产品原料优势，保证下游产品的利润空间，在产品销售上仅利用价格优势不足以保证企业的长久可持续发展。随着竞争的不断激烈，企业如何在这种形势下保持其竞争优势，是摆在每个企业面前的难题，对WZS公司也不例外。企业需要重新审视现行的营销策略，逐步实现以产品为中心的营销模式向以客户为中心的营销模式的转变。二、研究宗旨及目标传统的营销主要以产品为企业的核心竞争力，目前，很多企业仍然奉行着传统的生产观念、产品观念和推销观念，只注重交易的完成，不注意客户关系的建立和维护。在落伍的营销观念指导之下，企业往往片面地追求市场占有率，陷入价格战的恶性竞争中，

6、企业因此遇到了发展中的瓶颈。为此，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销，而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。企业认识到，为了2保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。WZS公司作为一家林化松香行业的新生力量，在完成资源积累后已进入林化产品生产、加工、销售的新阶段，随着资源的不断开发，产品产量将迅猛提高，这无疑给产品营销提出了新的更高的要求，仅依靠价格优势以及原有的少数固定客户已不能满足公司

7、业务发展的需要。应用大客户营销及关系营销理论，结合公司实际，提出一些使WZS公司在激烈的市场竞争中保持竞争优势和可持续发展的建议。为实现上述研究宗旨，本研究将设定如下研究目标：1、收集与大客户营销、关系营销理论相关的文献、资料，寻找制定客户关系管理体系的理论依据；2、采用访谈等方式获得第一手资料，与收集、查阅的第二手资料相结合，形成全面完整的研究资料；3、通过分析松香行业的发展与现状，结合WZS公司的发展与现状，确定大客户营销对公司营销管理的影响；4、在找出WZS公司现有大客户营销中存在的问题的同时，提出一些改进的建议。三、文献回顾为

8、实现上述研究目标，拟通过网络平台，如松香网、林产化工网等及行业内报纸、杂志获得松香行业资料，了解行业发展及最新信息；收集并阅读与研究方向相关的理论著作；查阅MBA课程讲义、专业期刊；将大客户营销理论与WZS公司具体的实践