区域经理培训文件.doc

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1、2007外省部区域经理培训资料外省业务部区域经理培训资料目录：◆第一章：企业概况◆第二章:行业基本情况◆第三章：公司产品系列和产品知识培训（略）◆第四章：区域经理的岗位职责◆第五章：三大销售通路操作要点◆第六章：经销商管理与维护工作要点附：一、客户常见问题一览二、公司市场态度2007外省部区域经理培训资料第一章：企业概况1、公司背景和发展历史：（展示MESUCA公司PPT文件）※华兴创业集团上个世纪60年代末由叶氏家族在香港创立；※80至90年代初，集团主要开发及销售运动及体育用途的各种器材、运动鞋、服装。销售市场以亚洲为主。

2、※1996年集团在中国广州成立了全球战略营销总部——广州保税区麦斯卡发展有限公司。※2003年集团投资兴建了川越运动工业（肇庆）有限公司，作为集团的研发及生产基地。※2004年:在广州市花都区成立包袋工厂※2005年:成立上海、武汉、福建办事处※2006年:成立北京、成都办事处※2007年计划成立沈阳办事处2、公司目标：※成为受人尊重的国际二线体育品牌的领军企业；※在世界各地不同市场保持高的占有率；※为体育运动的爱好者提供不同层次的运动用品；3、麦斯卡公司职能：※品牌管理※产品设计及研发※供应链管理※市场推广※经销和零售4、麦

3、斯卡公司经营理念：细节决定成败5、公司组织架构：董事会市场中心国际营销中心国内营销中心运营中心市场推广部市场策划部MITRE业务组ROCES业务组DISNEY业务组外贸部JOEREX业务组MESUCA业务组SUPERK业务组外省业务部超市业务部外省业务组外省跟单组超市业务组超市跟单组北京办事处上海办事处成都办事处武汉办事处福建办事外南京办事处成都办事处直营业务部人力资源部财务中心行政部物流部直营业务组直营跟单组2007外省部区域经理培训资料第二章:行业基本情况1、羽拍：※YY，行业第一品牌，日本进口，主营羽网系列产品：羽毛球拍

4、、羽毛球、羽网包和羽毛球鞋等，定位高端和专业消费群体。现货6折，期货5、5折出货，单店授权，指定经销。※VICTOR，台湾品牌，南京工厂，近年发展异常迅速，通过俱乐部的推广带动终端销售，其羽毛球的销售目前已抢占专业领域绝大部分市场。※其他羽拍（球）专业品牌：RSL、GOSEN（日本）、CALTON（英国卡尔顿）、KAWASAKI、SOTX、FLEX、KASON、PROACE、DUNLOP、顶尖、波力等。2、网拍（球）：※WILSON，行业第一国际品牌，美国，主营网羽系列产品：网羽包、网球服和运动鞋等；高端、专业，运作与YY大致

5、相同；※其他网拍（球）品牌：HEAD、BABOLAT、PRINCE、DUNLOP、YONEX等3、乒乓球类：※红双喜，世乒赛赞助商，家喻户晓！主销球台乒拍和乒球。近两年开发系列化产品，但目前其系列化产品质量、市场动作等方面均不太理想。※双鱼，南方市场相对北方运作得好些，但整体上与红双喜仍有很大差距。※其他乒乓品牌：BUTTERFLY、STIGA（斯迪卡）、DONIC（多尼克）、YASAKA（亚萨卡）、JOOLA（尤拉）、拍里奥、银河、大维等等，这些品牌相对较为专业，以底板或胶皮为强项（天津729）。4、篮球：※SPALDING

6、，国际市场占有率绝对的领导品牌，以消费者指定购买推动渠道销售。上海星胜公司代理，NBA指定用球；目前，SPLADENG服装在国内局部市场运作相对出色，整体上还处于艰难的推广阶段。服装与球类不属同一公司代理。※MOLTEN（摩腾），日本品牌，在国际上享有较高知名度，2008北京奥运指定用球。※其他篮球品牌：火车、南华利生、世霸、三瀛等2007外省部区域经理培训资料5、足球：※NIKE、ADIDAS：高端路线，世界杯赛事多用；※STAR，韩国品牌，青岛生产，以稳定的质量、精致的做工深受行业认同。近年开发系列化产品，如护具、轮滑和羽

7、网拍等，定价较高，销售一般。6、排球：※MIKASA，日本品牌，大型赛事指定用球，高端定位。7、旱冰鞋：※K2，国际一线品牌，以成人鞋为主，高端定位。主要通过轮滑俱乐部的推广带动零售终端的消费；※E3，K2公司二线品牌，其价位与性能均低于K2，由于国内成人鞋市场竞争激烈，K2公司用来扩大销售网络的同时以期在价位和产品上与对手竞争的一个品牌。※RB、ROCES和FILA与K2一道并称为国际轮滑4大品牌，今年公司代理ROCES并取得生产授权。※MICRO，国内一线品牌，专营轮滑产品。以相对质优价廉的产品和优秀的售后赢得市场认同。目

8、前正通过速滑冠军代言和其方案期望打造成为国际品牌。※其他轮滑品牌：奥德赛、深圳品牌，性能与价位均低于MICRO。美洲狮、智趣、特酷、翔天、天鹅、金峰、隆峰、国俊、雄狮等。8、行业系列化品牌※爱贝托※强力※科牌、科比※美力神※力霸※世达、红双喜第三章：公司产品系列和产品知识培训