证券公司客户经理销售礼仪培训课件.doc

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1、二听的技巧通过聆听来观察听客户说话的时候首先可以根据客户的语气大致感到客户今天是否开心开心的客户好打交道如果客户来者不善就要提前做好应对的准备通过客户的口音可以大致得知客户来自什么地方客户很乐意别人提起他们家乡的文化和特产比如和广东人聊聊吃的和山东人聊聊孔子和北京人谈谈名胜古迹这样很容易和客户打成一片另外了解各地客户的忌讳和习俗可在营销过程中避免许多不必要的麻烦同时还得到客户的另眼相看从客户的谈吐可以观察到客户的文化修养而不同文化修养的客户其需求和看法是不一样的要根据其喜好适当引导和介绍营销礼仪之用心观察二听的技巧通过聆听来观察从客户说话的词汇上也能大致了解他们是属于保守型还

2、是激进型的客户从客户说话的语速上可以了解客户的性格说话快的客户属于视觉型人这类客户性子急大都是频繁操作的短线客户和他们说话的时候要提高语速尽量和客户保持一致并且时常看着他他们大多喜欢自己动手操作从实践中接受知识语速慢的客户属于听觉型人和他们说话要放慢语速要详细介绍并适时提出建议同时要更细心地观察客户的细微感情变化通过和客户之间的谈话还可以知道同来的几个客户中谁的意见占主导地位谁有最终决定权等这样接触客户会更加轻松也迎合了客户的需要最后在开心中做出决策营销礼仪之用心观察人们总会从主观上进行第一判断这就是第一印象第一印象通常也就发生在五秒之内而改变第一印象则需要十倍百倍的时间甚至

3、终生都难以改变营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的可接受的黄金印象仪容仪表工作饰品营销用语专业举止站姿坐姿走姿微笑常用手势用心观察看的技巧听的技巧送礼用餐营销礼仪营销礼仪营销的目的就是让客户感到满意并愿意成交随着市场竞争的加剧为获得客户的好感给客户送礼和请客户吃饭就成了效果显著的方法这两种方法便于快速接近客户加深彼此了解和信任是一举多得的好方法当初日本商品所以能成功打进美国市场其中的秘密武器就是小礼物小礼物在大营销中起到不可估量的作用送礼是门艺术自由约定俗成的规矩最佳效果是不显山露水又能打动客户的心便于接受送礼用餐须在合法合规的前提下不鼓励行贿或吃喝风营销礼仪送礼注意事

4、项确定是否需要送礼送礼不是要求成交只是为了拉近与客户之间的关系选择礼品的档次礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度少花钱多办事办好事选择客户的喜好必须先了解客户的习惯和个性中国人忌讳送钟上海人忌讳送苹果回教徒忌讳送猪饰品股民忌讳送玩具熊等等选择送礼时间营销处于僵局的时候送礼较恰当或者重要节日生日寿诞等做理由选择礼品的意义好的礼品是据客户的兴趣爱好来选择富有意义耐人寻味却不显山露水送礼时应注意的细节神态自然举止大方表现适当现场赠送双手递出积极说明礼让3先送礼禁忌有害礼品广告礼品禁止重复贵重物品违法物品坏俗礼品营销礼仪用餐注意事项用餐邀请恰赶饭时成交后答谢请教休闲僵局时也可以邀请

5、用餐不过要达成目的其成本会巨大档次确定要考虑客户的地位和身份不能过于随便也不能档次太高地点时间选择把优先权交给客户他的意见就是期待档次方便时间菜单安排以尊重客户意见为主永远把尊重放在第一位点菜注意礼仪不可大点特点否则客户会笑话你一顿安排周密的用餐客户会发现你的细心和尊重才会更加信任你位次安排位次原则两人右高左低三人中间为上多人面门为上背墙为上或便于观察欣赏的位置为上埋单问题可在酒水和菜上齐的时候抽空悄悄埋单避免争单禁忌内容个人不满公司经营缺失营销技巧公司规划等营销礼仪防止醉酒五大招喝酒之前用牛奶黄油或高脂肪食品垫底儿举杯浅尝即止保持满杯状态非主角时多跑几趟卫生间女性可抹腮红假

6、装酒精敏感营销礼仪谢谢二仪表要求6女性套裙西装套裙简称套裙上身为西装下身是半截裙子有时加上背心构成三件套女性营销人员最好穿成套订制的套裙而不要穿西装和随意的裙子搭配穿套裙时注意以下四项◇大小适度上衣最短可以齐腰裙子最长可以达到小腿的中部上衣的袖长要能盖住手腕◇兼顾举止套裙最能体现女性柔美曲线这就要求举止优雅站立时要稳要正不可双腿叉开或东倒西歪就座时不要双腿分开过大或者翘二郎腿抖动脚尖更不可以用脚尖挑鞋乱晃走路时不可大步奔跑只能小碎步走步子轻而稳营销礼仪之黄金印象二仪表要求6女性套裙◇协调妆饰尽量少佩首饰化淡妆◇要穿衬裙特别是穿丝绵麻等薄型面料或浅色面料的套裙时一定要穿衬裙最好

7、选择白色肉色的透气吸湿单薄柔软的面料注意颜色不要出现外裙浅衬裙深或者衬裙有图案肥大或者衬裙暴露在外的情况营销礼仪之黄金印象二仪表要求7首饰佩戴对于营销人员来说要给顾客留下的是严谨积极的工作形象要表现出成熟稳重专业使客户感到你是可以信赖可以放心的佩戴首饰的目的是为了烘托自身的气质而不是彰显华丽或个性所以营销人员首饰的佩戴就有严格的要求◇项链的佩戴女性营销人员应选择质地较轻体积不大较细致的项链给人以轻快明朗的感觉不会过分招摇尖瓜子脸可选用单串短项链避免拉长脸型尖脸型且消瘦的人不宜带宽幅或线条粗糙的项链以免不