估计资料专题房地产定价原则与方法(模板)-71页.pdf

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1、定价的原则与方法第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价一、定价思路项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。如图所示：1在此价格以上更高的价位没有可能的需求市场需求承受能力项目价格的上限客户心里价位关口项目定价的竞争对手价格水平出发点和依据项目成本项目价格的下线在此价格以下更低的价位没

2、有可能的利润2二、价格定位参照表示例：竞争片区主要产品市场价格4800－5500元/㎡项目成本3500元/㎡本片区主流市场均价格4000元/㎡目标客户对总价敏感界线三房100㎡左右总价45-50万本项目入市均价4500-4700元/㎡第二部分销售执行中的定价目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比

3、较因素上有所不同。这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。1价格形成总体思路3一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。4第一步：相关准备第二步：确定核心均价第三步：价目表制作第四步：对外价目表制作1.重新估计项目成本1.设定可比楼盘可比1.构建价格表EXCEL因素、权重，根据评分框架，房号面积表、标准打分。送面积表（查丈面1.确定付款方式与优形2.确定定价方法确积）、项目现场调查惠促销额度成定表。对3.分析竞争对手确定2.形成初步核心均价。销外售可比较楼盘收集资料2.计算平均折扣率表目2.价格

4、调差价3.围绕核心均价，确定标4.对本项目资料收集水平差、垂直差、送均价范围，确定实收均面积调差、特别调差3.在实收价目表和平价确定均折扣率确定后，反5.认购客户产品需求推对外表价。资料收集3.合成实收价目表6.相关三级市场价格4.价格分解，分栋分期4.对外表价比较资料收集价格确定4.价格分析讨论重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣52相关准备工作一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。2.1市场调研¾宏观市场价格走势

5、¾可比楼盘的选择可比楼盘选择的原则本项目的可比楼盘选择¾可比楼盘相关资料收集分析1．地域片区竞争¾部分需要三级市场的资料2．品质竞争2.1.1可比楼盘的选择3．定位竞争（户型和客户的定位一致）4．概念竞争（主要卖点的推广）5．客户源竞争7选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)表1可比楼盘项目比较因素调查表楼盘名称可比楼盘1（示例）位置发展商承建商建筑设计园

6、林设计规模园林配套设施景观及噪音区域及小区治安容积率车位层高实用率间距及通风采光交通物业管理公司物业管理费电梯及智能化设施8表2可比楼盘销售情况调查表项目名称项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8分期情况建筑层数入市整体均价解筹优惠开盘优惠现整体均价最高价最低价一房高低均价二房高低均价三房高低均价四房高低均价五房高低均价复式高低均价按揭折扣促销优惠销售期销售率平均层差最小层差最大层差最大朝向差9表3三级市场可比项目调查表面积总价单价原总价原单价价格涨幅月租金项目名称房型（㎡）（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡

7、）（%）（元/㎡）备注2.2本项目情况¾本项目的查丈面积数据——用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表）¾实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。10表4房号面积表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积30/3128/2926/2724/2523222120191817161514131211109871165432表5赠送面积统计表A类双层高露台+落

8、地凸窗+花槽/花园+地下室B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗C类生活阳台座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层A类B类C类A类B类C类A类B类C类A类B类C类30/312928272625242322212019181217161514131211109876543213表