麦肯锡销售公司与分公司成品库存管理流程3.pdf

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1、分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用综合因素分析法预测某一客户的销量因素数据表现如何收集数据1.历史销售•某一客户历史同期某型号产品的销•利用分公司的销售数据库情况售数据•利用市场调研报告（自己•该客户销售的季节变化进行或利用他人成果）2.销售变化•某一型号产品的市场容量趋势•市场报告趋势•某一客户的市场地位变化情况•销售数据库•分公司销售占该客户销售比例的变化•内部分析报告3.价格变动•价格变化对某一产品销售的影响•销售数据库的影响•本公司价格调整计划及影响•本公司价格政策•竞争者价格调整及影响•客户/竞争对手访谈4.促销活动•

2、促销活动对特定产品的影响•销售数据库的影响•本公司促销计划及影响•本公司价格政策•竞争者促销计划及影响•客户/竞争对手访谈20第一步：分公司定期（按周）作出销售预测，提出要货申请程序任务执行/主持人如何操作时间/频率举例2.计算分公司产品会计按照相对简单的具每周二上午简单方法安全库存量有可操作性的方法标准方法计算安全库存量或按照标准方法计算安全库存量3.计算分公司产品会计分公司产品会计根据当每周二下午机型现有安全销售定货库存库存预测需求定货量前库存、安全库存和销T2101158103售预测确定订货量T2102105105订货量=销售预测

3、+安全T211281079库存-现有库存水平XX分公司要货申请表（X年X月X日—X月X日）4.汇总形成分产品会计编制、填写分公司每周二下午公司要货申要货申请表，分公机型T2101T2102T2112……合计请司经理审定数量359……制表人：分公司经理：21计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法周举例预期的123456789101112...52每周销013100533617629257...7平均每周销量=10量132310538前置时39间*内的23安全库存=第二最大值-销售预23(周平均销量x前置时间)测3519=39-(10x

4、2)54第二最大值3232*假设前置时间为两周22在计算安全库存时，分公司产品会计需要收集多方面的信息信息/数据单位描述计算/统计方法数据来源•销售预测•台•下一订货周期(周)内的产•客户集合分析•市场助理品(机型)销售预测数据••/•(预测销售-实际销售)2销售预测•平均每天的销售预测量相∑•信息管理中心误差对实际销售量的标准方差实际销售2n•前置时间•日•递交订单到成品到仓之间•成品到分公司仓时间–递交订•销售公司销售的时间间隔单时间(主要是运输时间)计划员•前置时间•/•前置时间长短的波动•n∑前置时间2-(∑前置时间)2•信息管

5、理中心波动n(n-1)•历史平均•台/天•平均到每天的历史销售量•历史销售*/天•信息管理中心销售•订货量•台•每次订货量•可以取销售预测作为订货量•市场助理•客户服务•百分•希望达到的客户满意度水•1-库存无法满足的量•分公司经理客户要货量水平**比平*一年以上的历史数据**客户服务水平由分公司经理每半年制定/调整一次，一般都>95%23分公司产品会计根据每种产品/机型的相关参数计算安全库存产品信息分公司产品安全库存机型：T2101x年x月x日计算公式销售第一周第二周销售预测安全库存预测SS=KssxσLT2xd2+σerror2xL

6、T机型(台)(台)销售预测(1-CSL)xQGu(Kss)=T2101误差σLT2xd2+σerror2xLTT2102前置时间T2112SS：安全库存前置时间•Kss：误差调整示数波动σLT：前置时间波动••客户服务d：平均日销售σerror：销售预测误差平均日销LT：前置时间量CSL：客户服务水平Q：订货量24第二步，销售公司收集整理要货申请，经核准后安排发货和生产程序任务执行/主持人如何操作时间/频率举例1.收集、汇总、销售公司汇总各分公司要货申请；每周三上午沈阳销售计划员北京牡康整理要货申请按生产基地供货分布整理申请黑龙江根据分

7、公司库存动态、销售2.核准分公司要销售公司每周三下午动态、生产基地的生产状况、货申请销售计划员销售公司库存情况等因素，对分公司要货申请进行审核，决定是否批准。-批准同意，照要货计划安排发货：如果计划无异常；-按照要货计划发货，但对分公司提出增加或减少要货的建议：如果要货计划未能反映出分公司库存与销售的情况，有可能导致积压或缺货；-平衡协调，压缩各分公司定货：如果某机型的定货总量超过生产能力又无法立即增加产量25程序任务执行/主持人如何操作时间/频率举例３.制定配货计划销售公司根据按生产基地整理出的要每周三下午配货计划举例销售计划员货申请

8、，对XX基地的发货要求，该基地库存情况，形成XX生产基地配货计划４.储运部按配货计储运部采用简单方法或标准方法计每周三下午简单方法和标划组织发货算安全库存水平准方法举例５.设置销售公司安销售公司储运部安排发