麦肯锡-工具与方法内部工作手册.pdf

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1、工具与方法概述与基本框架本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。B拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三工作手册方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。0麦肯锡的程式看似刻板，，却有其内在的思维逻辑，却有其内在的思维逻辑•善善于善于于解于解解决解决决问决问问题问题题的题的的能的能能力能力力通力通常常是常是是缜是缜缜密缜密密而密而而系而系系统系统统化统化化思化思思维思维的的产的产产物产物物，物，，任，任任何任何何一何一一个一个个有个有有

2、才有才之之士之士士都士都都能都能能获能获获得获得得这得这这种这种种能种能能力能力。。有。有有序有序序的序的的思的思思维思维维工维工工作工作作方作方方式方式并并不并不不会不会会扼会扼扼杀扼杀杀灵杀灵灵感灵感感及感及及创及创创造创造力力，力，，反，反反而反而而会而会会助会助助长助长长灵长灵灵感灵感感及感及创创造创造造力造力力的力的的产的产产生产生生。生。1分析工具之一：：波士顿矩阵：波士顿矩阵高确定某单位精确的市场实际占有确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品率。该方法可用于分析产品、企、企问题问题明星明星业单位或其他要分析的单位业单位

3、或其他要分析的单位。。就每一个要分析的产品或企业单就每一个要分析的产品或企业单市场位收集其年销售额位收集其年销售额、年市场增长、年市场增长增率及其竞争对手年销售额的数据率及其竞争对手年销售额的数据长计算相对市场份额即一单位的收计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益益除以其最大竞争对手的收益瘦狗瘦狗金牛金牛将产品将产品/企业单位按相对份额和/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上市场增长率标于矩阵上，建立市，建立市场增长份额矩阵场增长份额矩阵低根据波士顿关于矩阵内现金流动根据波士顿关于矩阵内现金流动低相对市场份额高和每一象限内产品

4、和每一象限内产品/企业单位业/企业单位业绩的假设绩的假设，对公司业务组合进行，对公司业务组合进行波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品：哪些产品评估评估宜于投资宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业，宜于从业务组合中剔除哪些产品务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经，从而使业务组合达到最佳经营成效营成效2分析工具之一：：波士顿矩阵：波士顿矩阵（（续（续续）续）高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。高高高在成

5、熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品市问题明星场增长若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持瘦狗金牛份额。在问题产品上投资可能增加相对份额低低低低低低高高高在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由相对市场份额于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品3分析工具之二：：通用电气矩阵：通用电气矩阵A新业务现有业务C高*EB行行行业业业吸吸吸DG引引引力力力HF中**IJKLM缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产凭借现有资产的

6、竞争地位4用通用电气矩阵进行业务组合管理用通用电气矩阵进行业务组合管理通用电气矩阵也有其不足通用电气矩阵也有其不足谨慎进入谨慎进入选择性选择性高高全力奋斗全力奋斗按照按照GEGE的思想的思想，同一产业，同一产业市场市场成长成长内的企业只有自身实力的内的企业只有自身实力的不同不同，而不存在外部环境，而不存在外部环境的区别的区别，事实上具体企业，事实上具体企业（（市市层次上的外部环境与整个层次上的外部环境与整个场场产业层次上的外部环境是产业层次上的外部环境是吸吸中中有限扩充有限扩充选择性选择性不同的不同的。。引引保持优势保持优势该矩阵考察的因素大为增

7、该矩阵考察的因素大为增力力或先撤退或先撤退补充补充加，其中相当一部分要通））加，其中相当一部分要通过主观判断过主观判断。。尽管选择的内外部因素较尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和多，但基本上都是资源和低低减少损失减少损失全面收获全面收获有限收获有限收获环境的因素环境的因素，没有直接体，没有直接体现关系未来长期趋势的企现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发业内部能力因素和产业发展阶段的特征展阶段的特征。。低低中中高高（企业竞争力（企业竞争力））5分析工具之三分析工具之三：：市场吸引力矩阵：：：市场吸引力矩阵：市场吸引力矩阵市场吸引力

8、矩阵果园矩阵果园矩阵矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力高高成熟成熟————销销成熟成熟已收获已收获