中国寿险业：走向价值创造

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1、中国寿险业：走向价值创造金融服务咨询业务中国寿险业：走向价值创造金融服务咨询业务整体来说，中国寿险业的股东回报一直低于其资本成本。有些公司创造了巨大的价值，有些则拖累了行业，使得整体回报为负。成功的企业究竟有何不同呢？中国的人寿保险市场在经历了20年前所未有的快速增长之后，大有成为世界第三大市场之势。若论价值创造，那又是另一番景象了。过去十年，行业总回报超过股本成本仅0.5%（图1），远低于风险更低的投资。整个行业仿佛在爆发式增长和萎缩之间徘徊：一方面提供了有吸引力的保障，另一方面随着长期风险的不断积

2、累，未来将产生一系列后果。然而，行业总体业绩不佳也掩盖了一些极为成功的从业者：它们明智地应对了日益变化的市场，为股东和保单持有人带来巨大价值。我们预计，未来几年那些及时转型且适应市场新形势的少数从业者，将能抓住更大的时代机遇，从而进一步巩固其领先地位。落后者则步履蹒跚，甚至被淘汰出局。图1行业回报呈现巨幅波动，勉强保本中国寿险行业业绩(2003-13);行业回报超过资本成本ROE1–COE,百分比11.59.0股本成本以上的回报4.54.92.30.5-1.9-1.7-2.9股本成-4.5本以下-6.

3、8的回报-8.7200304050607080910111220131应用资本资产定价模型(CAPM)计算资本的市场成本资料来源：中国保险年鉴；Bloomberg；麦肯锡分析中国寿险业发展1中国寿险业发展简史要了解如今中国的人寿保险市场，展望未来几年行业的发展前景，需要简略回顾一下寿险业的三个发展阶段。第一个阶段，即爆炸式增长阶段，始于1990年代，如图2所示。很多寿险公司抱着“圈场夺地”的心态，一味追求市场份额。普遍做法是：大举扩充代理人队伍，积极推出承诺回报率高达8%甚至更多的高收益产品。高收益类

4、产品和效率低下、固定成本高昂的代理人队伍，拉低了回报，迫使一些从业者反思只注重增长的战略。在始于21世纪初的第二个阶段，领先的保险公司开始进行股份制改革，将关注点更多地转向利润和价值创造。许多公司通过合并和压缩销售团队来增加利润。进入第三个阶段，随着过去5年宏观经济增长使得收入和需求大幅增长，主要寿险公司再一次转向建立分销渠道和优化产品结构。很多公司大力发展银保业务，试图在不增加销售人员的情况下实现增长。不过这一方法并没有增加多少价值，因为银行掌握着客户关系，不仅在合作中占尽有利条款，更是获得大部分的

5、利润。追求量，还是追求价值，这是世界上每一个行业都会面临的选择。遗憾的是迄今为止，中国很多寿险公司并未找到可行的平衡点：非此即彼，比如从代理转向银保等等，仍然未能增加利润。有些公司对风险也没有认真思考，而这包括了决定产品盈利能力的所有要素：产品条款和条件、担保、定价和承保等。很多保险公司为此付出了不小的代价。比如，2008年金融危机爆发，股票市场遭受重创，导致行业增长和盈利大幅下滑。虽然在2009年和2010年有所恢复，危机以来的增长已经显著减慢了。现在，我们认为中国的寿险行业进入了新的发展时期，并且

6、预计未来5年市场将复苏并重返两位数增长，如图2所示。在这一历史转折点，那些能满足数字消费者的公司将迎来巨大机遇。数亿人在网上购买保险，保险公司有机会借助数字化分销渠道，减少对银行的依赖，同时通过更加有的放矢地代理销售队伍，实现利润增长。新进入者已经着手挖掘这一新市场中的宝藏，极大地威胁着那些行动迟缓的传统保险公司。像银行一样，这些新兴从业者已经拥有了自己的客户关系，而且像卖普通商品那样卖保险，新兴从业者将获得绝大部分价值而把风险留给传统保险公司。2中国寿险业发展图2中国的人寿保险市场经历了三大阶段的发

7、展总保费10亿美元+15%每年412全球金融危机后总体增速放缓268“三大”公司+7%每年大规模“圈场夺地”，代理合并销售队伍迅速扩张，主推高165169+22%每年收益产品115+33%每年64503612251215199092949698200002040608101213…2020预测资料来源：中国保监会，《中国金融年鉴》；麦肯锡GlobalInsurancePool预测中国寿险业的问题已经不再是追求量还是追求利润，而是如何通过规模、市场份额和增长来创造价值。同样我们预计，少数几家寿险公司能够

8、迅速适应，选择盈利最高的投资，将竞争对手远远甩在后面。领先者与落后者之间存在巨大差距中国寿险业过去15年的发展历程中，有哪些公司创造了价值？原因何在？探究这背后的成功之道将有助于捕捉未来的价值增长机遇。中国12家最大的保险公司的价值创造现存在巨大差别。尽管行业整体表现较差，有些保险公司的业绩一直优于市场水平，而且也实现了可观的回报。2004到2013年间，处于前四分位的公司的的价值增长达到年均30到45%，而位于最后四分位的公司的价值增长则为-15到-5