装饰材料营销方案.doc

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1、装饰材料营销方案一、公司环境总体分析（一）s—强项、优势分析公司有多年装饰材料营销的市场实际经验，所生产的产品质量在市场上有着极大的竞争能力，总的分析属于成长期，生命力吐盛。在东北三省生产规模最大，市场较成熟，价格较合理，市场影响力基础较好，产品的性能、特点很突出，同类产品不多、替代产品还没有。在其它省份属于市场导入阶段，市场需求量大，市场空间好。（二）w—弱项、劣势分析1、生产能力不足，管理不是十分规范，员工队伍不够稳定，素质较低，直接影响到其他人员的积极性；2、大部份原材料都涉及到化工方血的材料，质量

2、和市场价格波动较大，产品质量控制、材料的购买等方面面临着挑战;3、厂房面积狭小，生产条件一般，管理不到位，对产品质量控制、生产指标完成、员工稳定等都有着不同程度的影响。（三）0—外部的机会分析现在，无论城市，还是乡村，单纯的适用性装饰已经向视觉美感方向发展。比如现在的大厦、宾馆、酒店、商场、政府机关、社区、企事业单位、居家等，为了提升白己的形象，表明白己的实力，感觉舒适、美观，人们祁在门、门窗口、墙裙、暧气罩、踢脚裙、家具、桌椅等方面进行改进、改善。油漆门不够时尚，实木门受资源影响等等。如今市场的整体重视

3、和人们的现实需求给公司的产品一个广泛的发展空间和发展的大好时机。（四）T—外部的威胁分析受企业规模的限制、管理规范稈度的限制、资金费用的限制、员T素质限制、同类产品竞争的影响，企业也有很多T作要做，有很多工作需要改进、提高。因此，对新产品开发，市场开发与培养，企业管理与员工队伍建设等任重而道远，企业内部的缺陷，意味着内功的不足,将随时、育接造成企业外部的威胁，企业应未雨绸缪，要有紧迫感和超前意识，下力气抓好和规范内部管理。二、营销（4PS、4CS、4RS）策略的选择（一）4PS营销策略1、产品策略产品从标

4、准化提升到个性化的层次，使产品具有更高性价比是客户的最大需求。现代建筑呈现面积大、功能多、要求高、分布广，从而对为其配套的材料也提出了非常严谨和高要求,浅层次上必须符合使用性能要求，其次是价格，再就是人体工程学需要,这是发展前景；所以，要以产品策略为首要策略，既要不断开发新产品和产品深加工，不断引导和满足市场需求和潜在需求，同时一定要逐步提高产品质量，必须有“档次”意识，品牌意识，努力降低综合成本，做好“性价比”文章，保持良好、长久的市场煤响力和市场竞争力。2、价格策略对于新产品定价策略主要有撇脂定价策略

5、、渗透定价策略和满意定价策略。撇脂定价策略是一种高价格策略；渗透定价策略是一种低价格策略；满意定价策略是-•种介于撇脂和渗透Z间的价格策略，是一种屮河价格策略，有时又称“君子价格”策略或“温和价格”策略。产品定价应该使川满意定价策略。既达到渗透市场的li的又很快占领市场，取替原有产品。市场渗透是为了生存，而市场占领则是为了市场垄断和规模发展，从而获得利润高回报。3、渠道策略根据目标市场的购买特点，购买批量大、购买频率低、购买形式单一、购买相对稳定，所以应该采用短窄渠道。所以建议木阜（黑龙江）以分销渠道（指

6、定经销）为主，辅以区域经理,同时肓接做终端客户。外阜以分销渠道（区域代理）为主，辅以区域经理协助做终端客户。要充分利用现有的装饰装修公司和建筑设计公司、门窗业、合成板业、家具业等自身的客户资源，也可以进行贴牌生产服务，达到双赢多赢的目的。4、促销策略光有好产品，没有促销，产品进入市场、占领市场的速度将十分缓慢。市场是战场，时间是金钱。所以企业应充分做好促销工作。1）.通过邮寄的方式或上门方式把产品资料等送到目标市场乃至全国的各个装潢公司和设计公司等，（它们的地址可以从黄页上、互联网上和工閤部门获得），同时

7、采用电话、传真方式与对方及时沟通，在把产品信息传达过去的同时，可以从屮收集到它们对产品的反馈意见,借助它们来部分完成市场调研工作，从而及时调整公司的产品规格、产品质最、产品结构及价格政策、营销策略等。2）.建立公司的网站，设立咨询热线，这是现代化促销手段不可或缺的，也是传播企业形象的重要渠道。3）.建立样木间和各种系列化的样木卡，邀请客户来观摩，并赠送资料、光碟和图片，增强他们的购买欲望、经销欲望和继续传播可能。4）.支持分销商制作一些样板，进行实物产品和装饰效果的育接感官传播，达到事半功倍的目的。5）、

8、在相关展会、商业广场、新建小区、新落成小区、重点社区、农村集市等配合分销商进行产品传播、推广。6）.公司主要负责人亲自走访目标客户，以实际行动全面与经销商、消费者肓接沟通，树立产品的形象、提升企业形象和知名度。通过对企业产品、市场的整体分析，清晰可知，公司的产品属于新兴的产品，具有突出的产品性能和特点，市场空间大，产品生命周期处于成长阶段，商业机会多。只要根据市场的变化及时调整企业战略，整合营销渠道，充分利用资源，适时开发新产