销售经理培训之管理者的基本问题

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1、销售经理培训之管理的基本问题一、什么是管理本意:集中他人的努力来实现组织的目标1、管理工作的中心：管理他人的工作，即通过他人的活动达到目标2、管理工作的主要功能：协调他人的活动3、管理必须考虑的问题：人、工作、人与工作的相互适应二、管理的五个难题1、个人利益与组织利益的结合 因为个人利益与组织利益存在着矛盾性 没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡二、管理的五个难题2、既要主动又要控制3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求 原则性与灵活性问题 规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求二、管理的五个难题4、平衡个人需求与集体准则之

2、间的矛盾 组织需求与个人愿望的矛盾产生于：组织需要完美地体现功能 的互补；而个人愿意与自己合得来的人5、既要执行规范，又要改变规范三、管理者工作的主要内容1、人事方面的活动 （1）   激励和沟通[T.D3]（2）   培养人才2、工作方面的活动 （1）确定目标 （2）组织协调下属的活动 （3）   评定工作绩效四、管理的基本职能（一）计划职能1、为什么要计划 制定目标和确定达成目标的行动方案 一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益2、计划的基本原则 （1）目标原则：由企业性质所决定的（盈利） 

3、实现目标——依赖——员工努力 协调努力——依赖——计划 目标排序问题 （2）领先原则：其他职能的先导 计划确定——目标和如何达成目标因此必须有： ①采用何种组织结构 ②配备何种人员 ③如何进行有效的督导 ④采用何种控制标准（3）普遍性原则：任何一级都要做计划 （4）效率原则：投入产出比 例如：一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降低员工的工作效率，使扭亏目标失败。 因此，计划的效率在于： ①计划对实现目标的贡献 ②制定、执行计划的费用 ③不能预见的后果的影响（5）层次性原则 ①长期—

4、—中期——短期 ②目标（进入全国500强）—战略（多产业渗透）—大小政策（做局）—程序和规划—方案和支持计划（技术、人员、设备）—预算（数值化计划） （6）程序化原则：按一定的程序进行（7）承诺原则：承诺任务、时间期限 （8）灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失 （9）变换航道原则：定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。（二）组织职能1、基本职能：建立有效的分工协作体系 具体表现为： （1）   通过组织把任务和目标细分，以便执行 （2） 

5、  可明确规定每个人的任务与职责，便于负责 （3）   有助于说明职责——职权关系 （4）   促进合作与协调   人为地补偿任务分割后的联系 （5）   避免重复劳动，提高工作效率 （6）   有效地连接计划和执行  确保管理过程的连续性和有机 性 （7）   作为指导和控制的基础 （8）   发挥群体效力2、基本原则 （1）   职责与权利原理A阶层制原则：维护管理的权威性，确保组织运行的有效 性B指令一元化原则C责——权对等原则D限定原则（2）   分工原理A目标原则B任务专门化原则C集中分散原则D控制跨度原则E授权原则F例外原则G直线

6、——参谋原则（3）   协调与交流原理A正规等级结构原则B政策与程序原则C非正式交流原则（三）控制职能1、基本职能：将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。 控制的三个基本思想： （1）   抑制或限制 （2）   指导或命令 （3）   校对或检验墨菲定律： （1）   在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大 （2）   在有控制条件下，定律转化为：A如果要出问题，肯定有一个问题严重得不堪设想；B从来没有不偏不倚，矫枉必过正；C事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟；D听之任之，事情只会更糟。2、控制要素 

7、（1）   可衡量性或可控制性  标准问题 （2）   度量特征的手段         尺度问题 （3）   比较评价的手段         结果与标准的比较 （4）   调整特征的手段         增加与减少3、控制的必要条件 （1）   非个人的方法1.必须有明确的标准2.必须能够得到偏差的信息3.必须有困难采取措施纠正偏差 （2）   取决管理者的能力A具有控制能力的管理者B挑选和安排合格的劳动力，不合格无法控制C使用奖惩制度4、控制方法i预先控制，市场调查，可行性分析等，属于先期控制。ii.指导控制，属于同步控制，即使纠正偏差。iii.

8、是—否控制，判断是否可以继续进行的控制