浅析成品油销售企业零售市场的营销策略问题.doc

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1、浅析成品油销售企业零售市场的营销策略问题摘要：本文旨进行对成品油在零售市场的营销策略探讨，根据零售市场的区域特征以及消费者群的客户属性，分析出在市场竞争中有效的销售措施以及研究适于零售市场的营销平衡规律，有利于提升成品油的零售营销水平和企业在零售市场的核心竞争力。关键词：成品油;营销策略;营销水平;零售市场一、加油站商圈类型与零售营销策略目前，对于同一小区域的线路内不超过500米的加油站，以及稍大区域，如国道、省道不超过1500米的加油站，都属于点对点的竞争商圈，而另一类则是非点对点的竞争商圈，这是根据竞争态势所决定的。在制定营销策略时，商圈类型的考虑因索尤为重要。中石化在与

2、自身竞争的过程中，就属于“面对面”竞争，而竞争也分有以下两点斗智斗勇,一是互相竞争的矛盾，加油站要加强合作与共赢，在双方竞争的基础上也要互相进步。特别是两点的对点竞争区域，要稳定价格，有利互惠，取得双方营销有利可获的成果；另一方面则是互相竞争的孑头，对于价格变动以及客户变更要灵活的应对，实打实地竞争。如中石化和民办加油站在竞争上是“点对点”的单站竞争，是矛头的竞争关系。竞争只是点对点的个别竞争。在和民办或者非屮石化的加油站进行竞争，就需要进行最猛烈的炮火压制，丝毫必取，最大限度地满足客户需求，从而获得利益的最大化。二、零售客户类型以及客户营销战略现有的公务车、家用车、运营车辆

3、、其他用油和制造业机械用油五大机动车行驶类型客户中，运营车辆占客户消费需求量的52%,是所占需求量比例最高的客户，而公务车、家用车分别占27%以及12%,可以看出，这三人客户已成为成品油市场最重要的需求客户，并且，按照这儿种类型的成品油需求客户，将其分为四种：偏好服务、偏好价格、偏好便利、偏好品牌。三、营销策略的手段成詁油在零售市场的关键营销策略是差别化营销，把顾客作为营销核心。差别化营销是指在不同环境，即市场、客户和竞争阶段各不相同的情况下采用同一种营销措施，实现差别化。另一种是在相同环境，既市场，采取不同的营销手段，合乎客户需求，实现全面营销。（一）市场营销策略网络营销。

4、由当今互联网普及的趋势，重点发展网络营销，通过网络的成品油营销普及率实现市场营销量的增人。目前通过网络发展的重耍之处在于各境域的出入口以及市区、城镇等。品牌营销。通过打造加油站的形象，加大媒体宣传力度，以及提升服务质量等方式进行品牌的竞争力提升，从而能够达到更好的服务水平，获得客户青睐，提高营销量，和市场好评率，提升市场占有率。政策营销。通过加强各部门之间的联系，提升职能的联系，对进行制假造假的加油站进行取缔，用法律手段进行有效打击，以及清理流动性的运营成品油的车辆，利用职能部门和法律手段进行成品油市场的有效整顿。价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制

5、越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格能够吸引客户注意，增大销售数量上的优势，直接影响到利润的获取，是最有效的手段之一。当前市场经济蓬勃发展，但成本的控制是值得注意的地方。由于对客户的盈效逐渐降低，成品油的价格成为一个敏感的话题。进行•价格的稳定与限制，可以有效促进成品油的经营销售。四位一体营销战略。为满足客户的有效需求，以及凭借成品油市场的环境，当前互联网的有利之处，对“成品油、非油品以及自助加油和加油卡”等业务进行四位一体一站式服务的营销策略。交叉营销。利用当前电信、移动等通信产业以及各大商场、百货大楼筹企业进行营销整合，实现互利互惠的共赢机制。（二）价格营销

6、的举措加油卡积分优惠：在油价不变的前提下，进行实际操控，客户可以和加油站公司进行订购的相关协议。在这种情况下，客户是否进行了购油以及本公司的营销情况较为隐秘，难被查探，可以在竞争中取得更多的优势,再加上对于偏向价格类客户的差别化定价，不仅可以降低竞争风险，还可以保障盈利。点对点竞争：以降低油价的方式进行竞争，虽然可以薄利多销，但有一定损失。在“以促打谈”中让对手自行取消薄利多销的经营手段，与本公司共价，要求竞争对手增量，从而实现市场占有率提升。这种竞争方式或是两者旗鼓相当，或是一弱一强。机出小额配送：针对销售对象还未覆盖的柴油客户，像农村加油站售油处、个别小型单位企业，储油处

7、、建工处等等，进行机岀小额配送，以实惠的定价进行销售。当期直销的批售价低于其最低限价，高于大区调拨价。油非互促：不区分客户的油品需求、非油品需求，实现有机结合，为客户提供消费成品油的机会，满足客户的用油需要，达到便利的效果，提高服务水平。在竞争过程中适当给予客户一定的油价优惠，使便利店结合型加油站得以油非互促。并按照客户类型的不同给予不同优惠，满足客户的差异化，实现油非互促战略。（三）营销中的三个平衡规律影响零售经营的主要宏观要索包括：进行资源投放和成品油批发，打促销战以及系统零售营销战略是零售营销的三