电脑市场营销终端培训2.doc

《电脑市场营销终端培训2.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、市场终端营销培训主讲:钟志辉市场终端营销的培训纲要：　　　⑴、培训前的调查⑵、市场终端营销的基础⑶、营销与销售　　　⑷、何为商圈⑸、如何组建好自己的兼职团队　　　⑹、如何做好客户开发　　　　　⑺、如何做好销售⑻、如何做好客户售后一、培训前的调查:１、你带着什么样的问题来体验此次培训?２、你想通过此次市场培训得到什么?二、市场终端营销的基础１、你了解ＩＴ行业吗？２、你了解公司主做的产品了吗？３、你了解公司吗？４、你了解什么是营销，什么是销售吗？◆如果你对那一方面不了解，知道找谁吗？二、营销与销售案例：从见到一个喜欢的女孩到最终追求成功的过程１、你一直想找个广东的女朋友？有一天你遇到了一

2、个是广东的且是你喜欢的类型１、调查女孩子的背景（有没男朋友？那里人？多少岁？等）２、通过什么方式认识这个女孩子？（通过别人介绍？自己主动认识？）３、怎样获得他的认可？４、约会前的准备？(打扮等)5、约会过程怎么交流？（交流方式，交流内容）６、事后怎么做好跟进工作？总结：营销：怎么干？（谋）销售：干！三、商圈（区域市场）１、什么是商圈：　　是指以营销位置坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径所构成的一个圆形消费圈。（区域市场）２、区域市场调查⑴、消费群体调查：　　①、本学校总人数，每年新生有多少？　　②、有多少专业，每个专业的人数及消费特点？　　③、数据怎么利用？⑵、学校对学生

3、购买ＩＴ产品的政策怎样？　　①、数据怎么利用⑶、本学校的竞争情况？①、主要竞争，次要竞争②、竞争数据怎么利用四、如何组建好自己的兼职团队１、尽快组建你的兼职团队：方式：网络，实物招聘，认识人介绍，主动去开发２、如何管理你的兼职团队：⑴、关怀：一、真诚地关心他们，告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望（告诉他们这份兼职不仅能赚到你要的钱，而且你能学会人　　生最重要的东西销售）二、给他们灌输技能，做好他们的老师（让他们真正能学到一些知识或技术）。⑵、执行：要做好“传（产品知识，销售技巧）、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来（告诉他们要销售成功

4、就一定要做好做好客户前期引导和销售配合工作）。⑶、责任心：兼职团队不一定要和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是如果在你组建的团队里能找到一个共同努力的核心，就能拧成一股绳.⑷、激励：兼职成员心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向你反映了也没有得到反馈而郁闷不已从此没有装机量。其实替他们想想：辛辛苦苦找客户并跟进，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的提成或奖励。如果你在这时候没有及时兑现，那会给他们的心理造成很大的影响。不仅会认为公司没有信誉而对公司丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。⑸、沟通：沟通—比什么都重要。兼职团队是由

5、每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力做好客户前期引导和销售配合工作，这就要靠心灵的交流了。五、如何做好客户开发　寻找客户的渠道：１、从您认识的人中发掘２、展开合作联系　　不但考虑在平时认识的人，还要考虑校方，学生会，协会、俱乐部等部门组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体３、结识像您一样的销售人员　⑴：我们做某部分同一产品的销售人员，结识他们跟他们建立合作，跟他们建立另一部分产品的合作关系。　⑵：和我们不做同一产品的销售人员，跟他们

6、建立产品合作。六、做好客户销售工作１、做销售前必须思考问题：人生最重要的两件销售是什么：１、把自己销售给自己　当你自己都不愿意接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不认可自己的公司，当你自己都不认可自己推销的产品，你是不可能将东西推销给别人的！　◆你必须先接受你自己，先喜欢你自己，如果你以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售，你是不可能做好销售的！２、把“销售”销售给你自己　当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当一个人把一件事联想到快乐，他就愿意做那件事。　◆总之一句话，你必须把销售当成快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出！◆任何成功都

7、是销售的成功？销售最重要的关键：“成交”。要成交就要做好三件事情：一、学好产品知识；二、学好销售技巧。七、售后服务提问：你知道广州那间Ｋ吧比较好？你是怎么知道的？　　　你知道石牌这里那间潮汕菜不错？你是怎么知道的？在如今信息化程度异常发达的今天，能够真正取悦消费者认可的并非是商家肆无忌惮的广告轰炸，而是产品本身的口碑。1、口碑只要有人的地方就有江湖，当然对于IT行业也不例外，那么在如今经济不景气，竞争越来越大的情况下，IT江湖里什么最重要?答案是“口碑”,