旅行社网络营销策划书.docx

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1、旅行社网络营销策划书加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。　　笔者在此拟根据四川省的旅游市场情况，模拟分析意欲进入该市场的旅行社的旅游营销策略。　　旅游市场状况　　通过问卷调查，笔者了解到目前四川旅游市场的情况：　　一、旅游消费者特点　　1、省内游客和近距离区域游客比重大；　　2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。　　3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。　　4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流

2、动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。　　5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。　　6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.　　7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。　　二、旅游产品的主要特点　　1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。　　2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。　　3、四条精品旅游线路、一个中心(成都地区)

3、和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。　　4、旅游产品主要是观光旅游产品。目前四川旅游市场所提供的绝大多数产品是观光旅游产品，如峨眉山/乐山，自贡/蜀南竹海，康定/海螺沟。在四条旅游环线中，有三条环线构成四川观光旅游产品的核心和特色。　　三、市场竞争状况　　1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定

4、位对旅行社来说是尤为重要的问题。　　2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。　　3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。　　旅游营销策略建议　　一、产品策略　　1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。　　2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对

5、旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。　　3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。　　4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分

6、析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。　　探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。　　度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。　　专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了

7、四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。　　二、定价策略　　(一)定价的原则：　　1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。　　2、以竞争导向为主的订价原则。　　(二)定价策略：　　1、新产品定价策略　　目前，国内外关于新

8、产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。　　取脂定价策略　　取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。　　渗透定价策略　　渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，