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时间:2020-03-31
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1、论电信企业市场营销策略制定-----中国移动营销策略一、市场营销概念及模式(一)市场营销的概念市场营销(简称营销)译成英文是marketing,但marketing却有三种含义:“Marketingisabehavior,isanart,isasceience。”就是说,它既可以指一种技巧、艺术,还可以指将这种技巧系统化、理论化而形成的一门科学、学科(我国曾译为市场学)。人们对三者内容的理解不是固定不变的,而是大体经历了从早期到现代两个阶段的发展演变过程。市场营销的一般定义是:商品生产经营者、企业从满足消费者和社会需要出发,积极主动地寻求交换,自觉创造产品和价值,努力通过市
2、场变潜在交换为现实交换,既满足消费者需求,也实现自身生存发展目标的经营活动过程及管理过程。市场营销是如此基本,以至于不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看,也就是从顾客的观点来看,市场营销是整个企业活动……人们总是认为某种推销还是必要的,但营销的目的却是使推销成为多余的……营销的目的在于深刻认识理解顾客,使产品或服务完全适合顾客的需要,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务.-------彼得.德鲁克(又译杜拉克,美国管理学大师)随着市场经济与现代社会发展日益密切结合,市场营销学的基本原理和方法不仅在经济活动中被普遍运用,而且被各种非常利性组织(如学校医院博
3、物馆文体单位新闻机构社团宗教组织政府机构等)应用于社会、文教、宗教、政治等领域的许多活动,使市场营销学这一学科的地位和作用与日俱增。(二)市场营销学模式1、产品营销现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次,由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点,企业产品策略也应有所不同,如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法,适时地推出产品周期的营销方案,通信业随着网络技术的不断进步,网络变得越来越智能化,核心网络功能将不断由集中向边缘扩散,核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好,那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将
4、在此联入网络;新的应用将在此构建;网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进,信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展,这些业务将是通信行业增收的亮点。2、价格营销 价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一,影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗,就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处
5、,通过价格大战,可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是,价格手段毕竟是双刃剑,不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势,同时,价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以,必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。3、渠道营销营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,营销渠道是电信运
6、营商的重要战略资源。 按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革,以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言,高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内,国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点,表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中,营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体,特别是在当前电信市场高速成长的阶段,营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的
7、基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主,其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。3、服务营销服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化,电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段,它已成为竞争的有力武器,成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境,营销应以服务为先导,以服务促营销……这样的理念层出不穷,也普遍被人们认同并接受。同样,电信服务也没有止境,然而没有止境并不是说我们在
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