零售药店专业拜访技巧.pptx

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1、1零售药店专业标准化管理2015-07-8兰州2我是谁？我的主要工作是什么？思考是公司雇佣，在指定的范围内，根据公司标准，有规律的覆盖指定医药零售网点，确保公司产品能够及时分销到目标客户，占据最好的黄金陈列位置，以符合法规的建议零售价销售的专职销售人员。代表应在药店中正确使用各种符合法规的陈列宣传用品以期取得最大的产品市场占有率和销售，从而实现公司销售目标。3代表定义管理指定区域的零售客户以达到销售目标通过管理产品分销、促销、陈列、定价和宣传资料的使用以及根据公司产品推广需求进行相应的客户销售人员培训来维护销售终端的店内专业形象4代表职位

2、描述完成负责客户的销售目标，按照公司流程和计划开展客户管理。确保客户的库存水平满足公司产品的销售需要有效提高网点覆盖率与客户保持良好的关系，与每个重点客户进行定期的生意回顾从而加强符合双边利益的伙伴关系处理客户业务时遵守公司交易政策根据公司标准和操作流程，负责区域内客户的产品分销和陈列提高公司产品在零售药店的渗透率在指定范围内高标准执行公司的的POA活动负责销售网点的日常销售工作，按规定的路线和频率拜访客户，拜访客户时严格遵循基本拜访八个步骤严格按照公司要求进行工作汇报，完成销售日报等记录和报表及时反馈竞争对手活动及市场发展信息客户管理店

3、面管理销售管理工作范围工作职责代表工作职责56药店标准拜访流程1、确定目标（用时：0.5分钟）进店之前停顿30秒，确认自己本次拜访的目的7标准店内拜访八步骤1、确定目标名称确定目标用时0.5分钟管理要求进店前确认本次拜访目标确定该做的事情上次拜访未完成的任务技巧SMART原则81、确定目标9确定目标陈列目标活动目标销售目标1、确定目标10Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的设立目标的SMART原则2、问候：（用时：0.5分钟）问候店长或店员，简

4、单说明来意确定目标11标准店内拜访八步骤2、问候12名称问候用时0.5分钟管理要求问候店长及店员简要说明来意技巧礼仪礼节以客为尊2、问候-礼仪礼节13礼仪礼节着装-整洁-简洁举止-大方-得体拜访R/E2、问候-以客为尊14以客为尊赞美感谢拜访R/E-真诚-具体3、陈列整理：（用时：3～5分钟，视客户级别而定）检查SKU是否分销齐全陈列面数量陈列位置二级陈列POSM产品价格竞品信息15标准店内拜访八步骤3、陈列整理16名称陈列整理用时3~5分钟管理要求陈列分类：产品陈列（原则/标准）POP陈列分销要求渗透要求工具分销标准表格渗透标准表格3、

5、陈列整理-陈列分类17产品陈列开放式柜式卧柜式多点陈列POP陈列海报摇摇卡产品盒其他看得到拿得到买得到3、陈列整理-产品陈列原则183、陈列整理-产品陈列最佳陈列位置标准开放式货架卧柜式货架背柜式货架卧柜第一层视平线位置视平线位置193、陈列整理-产品陈列平均身高视线高度88CM黄金位置注视焦点1.35-1.65m20CM60CM180CM开放式货架203、陈列整理-产品陈列卧柜式货架A是最好的陈列层B是次好的陈列层C、D是比较不好的陈列层ABCD213、陈列整理-产品陈列背柜式货架B、C是最好的陈列层A、D是比较不好的陈列层背柜DCBA

6、165CM223、陈列整理-产品陈列!根据高度以不同方式陈列1.55米卧柜陈列正确图示背柜陈列正确图示开放式货架陈列正确图示23陈列示例陈列示例陈列示例陈列示例4、库存检查（用时：3～5分钟，视客户级别而定）库存数量安全库存计算安全库存=（拜访周期天数+在途时间）x日销售数量草拟订单（使用标准订单模版）28标准店内拜访八步骤5、报表填写（用时：2～5分钟，视客户级别而定）29标准店内拜访八步骤报告填写满足以下要求及时性！所有报告必须在店内拜访时完成填写完整性！所有报告上的数据必须全部填写准确性！必须仔细核对记录数据的准确性6、销售陈述（用

7、时：5～10分钟，视客户级别而定）POA卖进陈列卖进建议并确认订单30标准店内拜访八步骤316、销售陈述—卖进技巧~探询聆听了解客户的需求-客户的具体需求-这需求为什么对客户重要识别遗漏的信息客户选择产品的考虑因素有可以影响客户的人吗？是谁？需要掌握竞争对手的信息吗？知道为什么客户抗拒你的方案吗？有否不肯定的地方需要进一步了解？6、销售陈述—卖进技巧~探询聆听开放式问题：可以有任何答案的问题封闭式问题：只能回答“是”或“否”的问题只能在你提供的答案中选择封闭式问题例句：-“你这里可以做店内展板陈列吗？”-“我这里有一个清开灵的买赠活动，您

8、有兴趣吗？”-“最近小儿清肺卖的好吗？”开放式问题例句：-“您这里的橱窗陈列一般是怎样做的呢？”-“依据您的经验，在这个时候我们作什么样的活动会比较好？”-“最近杏苏卖的怎么样？”32问现状问