异地销售策略案115691025.pdf

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1、异地销售策略案海南作为旅游度假大省，其房产销售在岛外拥有广阔的市场，近年来随着海南房产的复苏，岛外人群购买比例亦日益扩大，具不完全统计，2004年，三亚房产岛外销售比例高达90%以上，海口也达到了50%左右。2005年由于受到地产新政策影响，市场发生巨大变化，虽政策针对的是地产投资分子的炒作行为，但对市场特别是江浙（海南房产主要销售市场）市场在短期内起到了抑制作用，海南市场亦受较大影响。岛外销售模式其实在2000年开始已在海南市场形成，在海南整体楼市复苏过程中，岛外销售模式也逐步开始成型，常见的方式有如下几种：1、开发商自行执行各区域销售，或利用其公司资源

2、进行销售2、异地代理公司代理项目区域市场3、代理公司代理项目整体市场，通过其自身或者资源关系设立区域销售网点4、岛外个人组织买楼团购买，个人获得一定利益5、通过旅行社或导游带动旅游者看楼买楼6、参加异地房展会等各类展示会7、与异地房产推介中心合作，通过展示中心进行常年项目展示与销售8、与异地三级市场代理公司合作，利用其三级市场门店进行销售以上岛外异地销售模式在前几年市场复苏时期逐步形成，并在市场升温的良好大市影响下起到了一定的效果，但深究原因，如上所述方式可称为是市场自然产生的销售行为，只有在特定的时期内能起到作用，而非理性合理的销售模式。从上述方式中分析

3、还可看出：以上方式多为被动型营销模式，即开发商将项目销售权益委托给代理公司或个人，由其对项目开展销售工作，而代理公司或个人利益往往是在销售后体现，此种操作方式对销售方来说所承担的责任小，如市场销售转为逆势，代理公司或个人可以随时撤出销售体系，最终对项目销售形成不利局面。04年海口市场充斥着众多岛外（特别是浙江地区）代理公司或个人中介，他们往往同时签下多个项目，而后通过关系或渠道带团看楼，成交后获得代理佣金。在此种销售方式中不难发现，开发商与代理方均为一种松散型合作方式，均可同时签署多份代理合同，而最终是否能完成销售取决与大市场的环境及代理方是否能实效进行销

4、售工作，开发商从中一直处于被动局面。每个区域市场均有不同的消费习性，每个项目亦有不同的项目特征，只有根据项目自身的特征，把握好不同市场的消费需求制定出合理科学的销售模式，才能在竞争激烈的市场中形成主动型营销网络。本案结合我司多年从事地产营销经验（已在多个区域城市从事地产销售工作），在通过对各区域市场详细调查论证后，罗列出下列不同区域市场特征。同时我司将对所销售项目进行详细科学论证，结合项目与市场的特征制定出符合项目特色的岛外销售计划。各区域市场特征及销售建议如下：上海上海市场是为海南项目岛外销售的中心区域，上海消费者具有较强的经济实力，且在旅游度假、地产投

5、资上具有超前意识，浙江、江苏等地人群受上海消费者带动影响较大。上海消费者在购买目的中以养老、度假兼投资需求比例高，看重景观、产品品质、社区规模、投资保障等，法律意识强，价格认可度亦高。上海市场市场面广且基数大，但最大的问题在于上海是国际化大都市，媒体咨讯发达，导致开拓上海市场难度及费用增加。目前在上海销售的海南项目以代理公司销售、自行拓展市场、参加展会及通过海南地产展示中心销售为主要销售模式，但销售成绩参差不齐，无法完全把握市场。本案建议上海采取“借台唱戏”的手法进行市场拓展，建议在上海选择一家具有一定社会资源的公司（未必是代理公司），建立销售网络设立销售

6、中心或接待点，利用其资源（社会关系、人力资源）开展实效销售（包括媒体投放、渠道拓展、现场接待等）。上海市场最实效的途径有两个，一是渠道如金丰易居的易居会等，这个特定渠道聚集的大量的客户群，抓住一个就抓住一片，节约推广费；二是老客户的带动，利用营销策略把带动老客户带新客户。江浙地区江浙地区特别是浙江客户多以投资为主旅游度假为辅，有趣此两省地域面积大、城市密集且各个城市都拥有一定市场基础，在渠道拓展中如要全盘把握需要投入较大人力物力。目前海口项目在此两省操作多以各类中小型代理公司或个人组团销售为主，个别项目在杭州、温州、宁波、南京等地设立项目销售接待点。本案从

7、实效角度考虑，建议在此两省可采用如下方式开展销售：1、项目推介会抓住客户资源，在准目标人群范围内通过对产品品质、地段、户型、海南度假环境、区域市场环境、投资回报等核心优势进行详细推介，直接拉动销售。宣传方式：媒体广告、口碑宣传、宣传资料传播、发放邀请函时间选择：另定，推介会时间控制在2小时内场地选择：酒店多功能厅，要求有投影、音响设备推介会流程：海南环境、度假、旅游宣传片巡回播放推介会开始进行产品介绍（幻灯片配合播放）现场接受认购登记物料准备：项目宣传资料、海南环境介绍电视片、项目幻灯片一套、邀请函、认购指南X展架、销售文书等2、设置海悦国际台州营销中心在

8、主要城市（杭州、宁波、南京等）设立项目营销中心，利用营销中心作为岛