市场开发策略培训.doc

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1、市场开发策略培训一、产品策略：1.品种：2.质量：建立并运行ISO9001质量体系，年底通过认证。3.生产能力：弹性生产力，具备扩产能力。4.包装：精致包装，注重形象。5.新品研发：重视技术创新6.服务：建立系统的服务体系7.品牌：（1）目标：成为行业内著名品牌；（2）制定品牌推广计划。二、价格策略：1、采取渗透定价策略，以竞争性价位进入市场，发展市场网络，抢占市场份额。2、密切关注竞争产品的价格，迅速采取应对策略。3、建立规范的价格体系，避免窜货；4、经销商按年销量给一定返利。三、渠道与分销策略：1.直销：（1）

2、首先以华亚机械的客户为突破口，得到一定的验证结果后向全行业推广。（2）重点向拥有生产流水线的厂家推销产品，小型厂家不作为重点。2.分销：在全国各省会城市或中心城市选择独家代理或特约经销商，再向下逐级分销，由华亚机械的销售人员配合，半年内建成完整的分销网络。3.产业链合作：同中空玻璃设备厂家合作，提出中空玻璃项目投资方案，形成产品配套，共同开拓市场。四、促销策略组合：1.人员推销：（1）起用业务素质较高的人员，经过培训，按区域分配任务，以业绩为主要考核目标，建立目标管理体系，给予合理的激励。（1）采用顾问式销售方式，

3、将产品知识与顾客所要解决的问题相结合，提出解决方案，发挥一种专家力量。（2）以华亚机械公司的驻外办事处为主，建立推销体系。2.广告宣传：（1）在专业媒体如《门窗幕墙与设备》《建材市场全国商情》定期刊登广告。（2）在专业媒体、刊物刊登技术文章。（3）通过华亚刊物或行业内其他企业刊物进行宣传推广。（4）在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。（5）专业市场或卖点的POP广告。3.促销活动：（1）行业展会（2）召开产品发布会或技术交流会（3）分发样品（4）售前技术指导（5）经销商卖点促销活动4.公关活动：（1）政府公关：同

4、当地政府各职能部门发展关系，力争拿到“高新技术企业”等资格。（2）行业公关：同所在行业、协会或主管部门保持良好的关系，争取相关产品、市场资格。（3）媒体公关：同各类新闻媒体建立关系，尽力宣传公司和产品形象。（4）客户公关：同客户的业务负责人保持良好的客情关系，稳定业务渠道。（5）危机公关：企业或行业内遇到各类突发事件，及时采取纠正预防措施，利用各类关系资源，消除事件影响，避免事态扩大。（6）契机公关：利用行业或企业内新出现的发展机会，把握先机，借势发力，形成新的竞争优势。