策略性商务谈判技术.doc

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1、-策略性商务谈判技术目录第一讲谈判人才的培训方法第一节建立积极的观念第二节谈判高手的十二项基本才能第三节中西方谈判风格差异第四节如何建立良好的心理素质第五节全方位口才技巧的四大训练方向第二讲谈判能力测验与双赢观念启发第一节谈判能力测验第二节双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理论第一节谈判四阶段的发展历史第二节谈判的内涵和传统谈判的迷思第三节加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧第一节谈判的理论和基本技巧第五讲谈判前的准备第一节谈判前的信息收集第二节具体准备内容第六讲谈判过程策略规划第一节谈判的布局第二节谈判的发展第三节谈判的应变第四

2、节谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术第一节情报作为第一筹码的意义第二节情报筹码的使用时机第三节创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用第一节情报兵法三十六计第二节业务谈判中的情报筹码应用第三节采购谈判中的情报筹码应用第四节管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术第一节时间作为第二筹码的意义第二节时间筹码的使用时机第三节创造时间筹码的技巧第四节掌控谈判的时间技巧与面对时间压力的对策第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用第一节时间兵法三十六计第二节业务谈判中的时间筹码应用第三节采购谈判中的时间筹码

3、应用第四节管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术第一节权势作为第三筹码的意义第二节权势筹码的使用时机第三节创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用第一节处理顾客抱怨中的应用第二节权势筹码的应用第三节谈判后期的处理技巧第一讲谈判人才的培训方法第一节建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一

4、个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元

5、既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的

6、方法避免或疏导冲突。 第二节谈判高手的12项基本才能图1－1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表1－1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇

7、气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就

8、是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展