货代业务技巧培训ppt课件.pptx

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1、业务技巧培训1目录公司的服务能力介绍销售的责任销售的技巧销售的经验给新人的建议2公司的服务能力体现在（1）拿舱位的能力。（2）放舱的速度。（3）与船公司的关系（如EMC、MOL、MSC、YML、CMA等）。（4）出错率（文件、船期、费用）（5）与拖车行的关系，能否在繁忙时间拿到拖车、是否准时、价格是否合理等。31、为客户选择适合的船期及服务。2、快速解决问题。3、选择可靠、效率高的承运人。销售的责任4首先准备前期开发客户所需要的：一：先给自己定一个周计划，计划一旦确定就一定要执行。（地区、行业）二：准备个本子记录自己所打过的客户资料(包含谈话内容)。自己接触过的客户就是

2、自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。　　三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。准备资料的途径：1、网上找资料，如阿里巴巴、百度地图2、同行朋友;3、展会派名片;4、扫工厂;销售的技巧5一、寻找客户的方法A.打电话B．黄页。中国黄页C．上网，中国制造网D．社会关系网。E．．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户(如客户的朋友)。6二、电话沟通（初次联络）Ａ．咨询关键人。可以这样提问：“请问谁在负责国内货运，国内物流等方面的？”Ｂ．了解情况——主要的发货目的地，月均货量，现配合公司，

3、所走运价，服务时效、货物类型，付款方式等。Ｃ．报价——必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。Ｄ．约见——初步了解后，应试探性地约见对方，如对方同意，做好前期准备，而见面时必须准时。7注意：记住：初次打电话是为了安排一次约见，而不是完成这次交易，不要在电话中传递太多的信息，应该保留一些关键问题，有机会见面时再进行充分陈述。8第一：如果不外出，每天40-50个有效的开发电话。“有效的开发电话”1.打通的电话。2，要知道具体的出货量，起运港等。3，客户出口旺季淡季的时间。4，现在配合的船公司。小贴士：如果每天40-

4、50个有效电话，只要坚持半个月，不超过20天。就可以做到下面的要求了。销售的经验9第二，每周见客户不少于5家。（分几步走）1，安排好时间和路线，以及拜访客户的数量。建议同一个地区多约几家，那样不浪费时间。如果不见，到了门口再给电话，争取最后的机会。2，在记录电话开发资料的时候，如果你有和客户说上这句话。请记下来，再次电话联系的时候，重复这句话。加深印象。3.也会碰上拒绝的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很坚决，说点好话。比如“不会占用很多时间的，只是交换一下卡片，见个面认识一下。"等等10第一次:面访：（1）了解客户，做好调查工作：客户出货的起运地、目的地，主要做什么

5、产品，需要什么样的服务（直航还是中转，价格低航程慢还是价格高航程快）听得越多越好，对客户的了解越多越好。（2）加强行业知识：对船公司详细了解，以便给客户提供最好的航线参考，推荐最适合客户的船公司；对市场行情有清晰的足够的了解。对客户所在行业的情况有足够的认识，以便结合行业、产品的情况提出客户最为满意的方案。11（3）重视第一次：第一次见面、第一次报价、第一次合作都非常的重要。第一次要充分体现出诚意，真心诚意的与客户交流，自然的与客户交流。建立与客户的信任关系，不是做一次生意，而是做长期的生意。12面谈（短时多次）Ａ．预先准备——客户对所走线路的价格如市场价、底价、报价等、

6、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。Ｂ．制造气氛——很好的谈话是取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。及时调整自己，与客户面谈时应该注意，得体的称呼、穿着，礼貌的举止，交谈距离。13Ｃ．善于倾听——这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢？听的同时也要注意与对方交流，如表情、姿势、当地反映等。D．把握关键点——通过交谈可以知道客户需要的是什么。如优惠的运价，优势的运力资源，货物安全性、时效性保证能力，良好的服务信用等。Ｆ．必要的告辞——不易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必

7、要的谈话上。14拜访客户后：（1）作好拜访客户的记录，详细记录下客户的情况和需求、要求，及时回答客户提出的当时不能立即回复的相关问题。（2）记下给客户的承诺，在约定的时间内，给予客户准时的回复。（3）介绍客户与公司内部的合作，以加强客户对公司的了解，建立更进一步的联系。（4）不断提高自身的专业知识，给予客户更好的服务。总结：认真、负责、周到、专业，是拜访客户后的工作要求。15售后跟踪：（1）在与客户达成交易后，要跟踪客户货物的具体情况。（操作、文件、价格、船公司的具体服务等的情况），目的是达到客户最大的满意度