大贸易业务流程.doc

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1、关于大贸易业务的主要流程讨论BTOB业务有基本的流程，请相关人员讨论、补充。第一步，建立信任    业务的基石是信任，发现和选择合作伙伴是第一步，是生意的开端，没有建立互相信任，就开始做生意，成功的可能性极小，你的投入可能失败，甚至卷入纷争。   关于客户任任的问题：1、将生意建立在不牢固、不清楚的关系上；2、通过吃喝玩乐建立的关系，是不可靠的；3、推进关系的过程中，投入大量的精力、费用、时间，没有预判能力，以为有关系就可锁定生意；4，建立的信任无法覆盖到决策层。哪个层次的关系可转化为信任。关系有四个层次：1、

2、认识；2、互动；3、私交；4、同盟商场上应当以建立利益共同体的同盟关系作为信任的基础，这样可以考虑开展业务。比如你与合作者都想在某个行业做一点事，或在某个市场上形成影响力。第二步、发掘需求建立信任关系后，要分析客户的需求，并为客户创造价值，也为自己创造价值。要牢记，客户需求是营销的核心，你的资源，你的产品、你的解决方案都不是核心。发掘需求时易犯的三个错误：1、不全面，看到一点需求，就开始轰炸式的介绍你的资源。比如做贸易的供货方，你要分析人家是需要产品、还是需要铺货的资金、还是配送。2、不清析，只了解客户需要铺货

3、去缓解资金压力，却不知道他到底要多少资金，才能正常周转，否则可能你的钱进去后，对方资金还是不能正常周转，你的应收账款也不能按合同约定期间回款。3、不深入，应进一步分析，对方为什资金周四转不正常，是经营性的，还是结构性的。不分析清楚，可能对方早就进入破产边缘。  发掘需求的工具：倾听和提问，尽可能收集信息。听是用心和用眼，再用耳。问有开放式、排除式、因果式，提示式，总结式。要训练成习惯，这是营销的核心技巧。要向上汇报时收集书面资料是较有说服力的方法。 “司威要向大光水泥厂采购水泥，并说可通过关系拿到低价，他向何东

4、阳进行汇报，司威一直在强调天元公司的需求，等于一直在汇报，产品压库了、产品要销售、目标压力大等等。何东阳无法进行决策，他决定亲自到客户哪儿去跑一躺，司威心生不爽，但也只好带着何东阳去大光水泥厂考查。司威没有签下销售订单，就进行在批量采购，何东阳心理没低。何东阳没有贸易行业的从业经历，他同时请到母公司禾总同行考查。禾总给了几条原则性建议，一以销定购，先找市场、签订单，再采购。二、要进一步补充尽职调查的材料。三、分析清楚客户的需求。第三步，审批（立项）     业务执行者有时参与不到决策中，决策者也不会对具体的业务

5、流程感兴趣。好的业务主管，必须要清楚内部的审批流程，清楚哪些是自己可以决定的，哪些是需要请示和审批的。比如决策者关心的预算、价格、时间、回报、竞争，企业战略、业务流程、客户体验。你不能什么都按自已的理解去与客户进行全面的谈判。谈好再去给领导讲，那叫通报、不叫汇报。好的业务主管，更要有促使客户的决策者迅速决策的能力和方法，能简要分析出利弊、投资回报。第四步、流程设计     要与这户一起（引导客户）设计有利于你的业务流程和标准，在正规的招投标中，设计指标就是招标文件的重要部分。要基于对竞争对手的了解，设置较高的门

6、坎，屏蔽对手。并帮助客户建立正确和完善的业务流程、指标，为客户创造价值，将客户锁定在有利于你的方案中，同时好的解决方案才能真正为客户创造价值，也才有你的价值（但一定要注意，这个设计中，如果你自己（公司）没有价值和利益，只有客户利益，哪就是商业道德的问题了）。第五步、分析价值第五步的价值分析一定要在业务流程清楚后去做。按业务实际运行的流程，去做一个收入费用利润分析表。对设计的方案要认真做价值分析，要体现两个方面，一是自己的收益，二是对方的收益，三是选择我与选择竞争对手的差别在哪儿？大多数业务人员只熟悉自己的方案和

7、产品，不熟悉竞争对手。让客户意识到对手的方案的缺陷，也是给客户带来价值。第六步，签订合同流程设计和价值分析做好了，就为签订合同条款打下了好的基础。所有的沟通、谈判最后不能转化为合约，都是可以变动的，要将前面的业务工作成果转化成合同条款。要通过把握节奏（做好谈判、博弈），要解决客户的疑虑，你或者对方此时可能还有让步，推动客户签约，才能千真正防止对手抢走生意。第七步，后续服务（管理期望）签约并非销售的结束，而是新的开始。之后，还要提供满意的后续服务，就是管理好客户的期望，达到两个目的，一是回转营销，或口碑营销，二是

8、收款。满意度并非取决于产品和服务本身，而是取决于客户的期望值。除了合同，不要轻易给客户作承诺，这户的期望值越高，满意度越低。第八步，回收货款收款才是一笔订单的完成，有应收款的业务，这里会占你百分之三十以上的精力。也只有回款正常，你的生意才能持续。如果你的净利率是10%，一笔坏账你要做10个订单才能夺回损失。如果你的业务是单一的大客户，你要确保这个客户十年不出问题，你才能真正拿回利润（因