工程部工程销售流程.doc

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1、工程部工程销售流程工程二部的建立，是走在西部地区建设大发展的环境中，精装房，办公大楼不断增多而带来地板，木门需求量猛增的机遇，适应建材行情而组建的新部门。部门宗旨：争做行业第一！工程销售基本原则：把控风险，稳中求胜。工程销售要素：可行性，可控性，可持续性。面对行业中兄弟企业竞争激烈的环境，我部门秉持“强者不是胜者，胜者才是强者”的工作方式，在“成本，利润，风险，可持续性”分析上严格把关，运用以下方法，做到精益求精，用认真，热忱，用心服务的理念，打造一只优秀的工程销售团队，成就新象高端品牌。工程运作方式：1．销售对象由于地

2、板木门属于建材装饰材料行业，所以以物类分，可以从跟建材相关行业进行对象销售。A．政府工程：包括政府办公大楼，大型公益设施（运动场，体育馆等）。B．企事业单位：国企办公楼，办公楼改造，学校，医院，银行等，可以跟相关单位建立档案意向。C．房产精装房：跟大型房产公司建立长期战略合作关系。D．大型工装装饰公司：如跟带有双甲资质的装饰公司合作（中建，中铁，华西，中核，中冶等）。A．设计单位跟管理单位：从源头做起，在设计院就开始上图，或者跟管理公司成本控制部合作。（西南设计院，成化项目管理公司等）。1．信息收集信息收集是工程销售的前

3、期工作，是一个烦琐而乏味的过程，主要从以下四个方面进行。A．通过设计院，规划局等工程前期相关单位合作，从单位总工或者设计师方面获得信息。B．从官方渠道获得信息，如从中国招标网，四川建设网，搜房网，居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。C．建立建材小联盟，跟做建材行业的朋友做信息交换，由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息，此信息比较快速，准确。D．通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息，如按区寻访在建的工程项目，进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢，但很准确。2．信息反馈及分析这个过程非常必要，是成本控制的

4、关键所在，直接决定了对一个工程销售的后期处理。1）.在总多信息中，有必要筛选一部分不符合公司政策的项目，为以后省去不必要的工作资源。2）.结合公司部门资源找出比较好的项目：a.有良好社会关系并有良好甲方信誉的项目。b.有良好信誉并处于保密状态的项目，此项目竞争对手少。c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。3).有潜力价值的项目。4．项目联系者及相关受益者1）.根据招标要求，送样本或者拿回色本，如果是木门应该拿回木门图纸，以此核价。2）.从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。3）.

5、建立项目内应，可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。4）.从多角度了解次项目及相关核心人物，公关处理。5．谈判方式及准则1）.一切以公司利益及出台政策为基本出发点，进行谈判准备。2）.了解竞争对手情况，最好得出对手的销售政策（如价格，返点），拿到或者看到参与竞标的样本。3）.了解招标方式：a.甲定甲购。b.乙定乙购。c.甲定乙购。4）.摸清楚参与方的权衡关系，如业主方，装饰方，或者管理方等之间前后关系。5）公正，公平在开标处推销我产品a.竞争性谈判，指多家竞争者在一起各自推销自己产品。b.询价性谈判，指单一谈判后等

6、待通知。6．签定合同1）直接关系合同。2）间接关系合同。7．工程施工工程施工是工程商务之后的一个最重要的环节，此环节做的好坏，直接影响到后期收款跟公司形象问题，因此需的引起重视。1）大型木门地板工程设立项目部或者工程监理。a.协调甲方关系：a1.装饰方关系，跟装饰公司的项目经理，现场技术人员，现场财务进行协调工作。a2.进行双方库存管理，以及货到现场的下货搬运等相关问题的处理。a3.对现场进度做数据报告，如工人的安装进度及计划报告。b.协调厂方关系：b1.对工程部负责，对现场的一切工作向公司做报告。b2.协调厂家与装饰方

7、的技术交流问题，并在安装现场对数据测量负责。b3.协调厂家与装饰方的安装问题，并对安装质量负责。b4.协调厂家生产进度与安装进度的安排问题。2）测量准备a.木门施工应该拿回工程施工蓝图或者复印件，在图纸上按序标明测量数字。地板有设计图纸也可以。b.在现场与装饰方技术人员做技术交底工作。3）.做施工进场准备。a.对现场施工环境做一个准确报告，如电源位置。b.对现场房间构造根据实际情况作出判断，地板如扇型情况，涉及损耗问题，木门的墙洞厚度等。c.准备相关的施工器械，配备足够的施工队伍。4）.现场施工情况a.由现场项目经理引领

8、，安装部经理负责，征求甲方同意后开始施工。b.施工过程中遇到任何情况应及时提出反应给公司，如地板发现地平问题，增加扣条，贴角线等，如木门发现强厚改动了等。c.施工过程中遇到甲方有修改原定方案事宜，应该及时通知公司部门并作出相关处理，如修改原因说明，修改变动后的责任利益问题等。5）.交工及成品保护。a.交工时应该甲乙双